Marketing

Diseño de Estrategias Competitivas
Según el papel que desempeñan en el mercado meta: líder, retador, seguidor u ocupante de nicho.
ESTRATEGIAS DE LIDER DE MERCADO
La empresa líder tiene la mayor participación de mercado del producto, y por lo regular encabeza a las demás en cuanto a cambios de precios, introducción de productos nuevos, cobertura de distribución e intensidad de promoción.Pero debe mantener vigilancia constante, para esto se requiere acción en tres frentes:
Expansión del mercado total: la empresa dominante gana más cuando el mercado total se expande. El líder debe buscar nuevos usuarios, nuevos usos y más consumo de sus productos.
Nuevos usuarios: en tres grupos:
Estrategia de penetración del mercado: quienes podrían usar el producto pero no lo hacen.
Estrategiade nuevo segmento de mercado: quienes nunca lo han usado.
Estrategia de expansión geográfica: quienes viven en otro lugar.
Nuevos usos: expandir el mercado descubriendo y promoviendo nuevos usos del producto.
Mayor consumo: convencer a la gente que use más el producto en cada ocasión de uso.
Defensa de la participación de mercado: mientras trata de expandir el tamaño total del mercado, laempresa dominante debe defender continuamente sus ventas actuales contra los ataques de sus rivales (tanto nacionales como extranjeros). La respuesta más constructiva es la innovación continua (manteniendo bajos sus costos y sus precios congruentes con el valor que los clientes ven en su marca). Una empresa dominante puede usa 6 estrategias defensivas:
Defensa de posición: construir una fortificaciónalrededor del territorio.
Defensa de flanco: el líder debe eregir puestos de avanzada para proteger un flanco débil o servir como base de invasión para un contraataque.
Defensa preventiva: una maniobra más agresiva consiste en atacar antes de que el enemigo inicie su ofensiva.
Defensa contraofensiva: al ser atacados, deben responder con un contraataque. Por ejemplo ejercer poder económico opolítico para disuadir al atacante.
Defensa móvil: el líder extiende su dominio a nuevos territorios que pueden servir como futuros centros de defensa y ofensiva. La expansión se realiza ampliando mercados (implica un cambio de enfoque de la empresa, del producto actual a la necesidad genérica ) o diversificando los mercados (hacia industrias no relacionadas)
Defensa de contracción (planeada): oretiro estratégico. Implica ceder los territorios más débiles y reasignar recursos a los territorios más fuertes. Para consolidar la fuerza competitiva del mercado y concentrar la masa en posiciones cruciales.
Expansión de la participación de mercado: mejorar la rentabilidad incrementando su participación en el mercado. Dado que el costo de incrementar la participación de mercado podría exceder elvalor de las ganancias, una empresa debe considerar tres factores:
1º la posibilidad de provocar una acción antimonopolios.
2º el costo económico. Buscar la participación del mercado óptima.
3º que las empresas podrían adoptar uan estrategia de mezcla de marketing errónea en su afán por incrementar su participación de mercado, y no lograr aumentar sus utilidades.
Gastar más en la fuerza deventas suele mejorar la participación de mercados tanto industriales como de consumo.
Un aumento en los gastos de publicidad produce incremento ppalmente en empresas que fabrican bienes para el consumidor.
Un aumento en los gastos de promoción de ventas es eficaz para incrementar la participación de todo tipo de empresas.
Las empresas que recortan precios más que sus competidores no logranincrementar significativamente su participación de mercado.
ESTRATEGIAS DE RETADOR DEL MERCADO
Las empresas que ocupan los lugares segundo o tercero e inferiores en uan industria se conocen como empresas contendientes o rezagadas. Pueden atacar al líder y a otro competidores en un intento agresivo por incrementar su participación de mercado (retadores de mercado) o pueden colaborar y “hacer olas”...