Marketing

Esta investigación analiza la influencia relativa de los vendedores y sus actitudes hacia l
venta de un producto nuevo, la percepción de las normas subjetivas, y la autoeficacia en el desarrollo de intención de venta y, en última instancia, el éxito de un nuevo producto
lanzamiento.
El estudio longitudinal emplea un modelo de curva de crecimiento no lineal que aprovecha los datos de laencuesta de vendedores industriales y registros objetivos de rendimiento de sus ventas diarias durante los primeros meses en el mercado de dos nuevos productos: un nuevo producto al mercado y una extensión de la línea de productos.
Mediante el examen de varianza en el nivel del vendedor del desempeño de nuevos productos, los autores sugieren que los gerentes deberían centrarse en aumentar laauto-eficacia del vendedor y actitudes positivas hacia la venta del producto para construir las intenciones de venta y crecer rápidamente presentaciones de nuevos productos. También sugieren que los gerentes de ventas deben resistir la tentación de confiar en la presión normativa durante una introducción de nuevos productos. No sólo son las normas subjetivas menos efectivo en el edificio de lasintenciones de venta, sino que también disminuye el impacto positivo de las actitudes y la autoeficacia sobre las intenciones de vendedor y limitar la relación positiva entre las intenciones y los resultados y la autoeficacia y el rendimiento.

Nuevos productos son esenciales para la sostenibilidad de una empresa en curso, el pensamiento que a menudo es costoso y lleno de riesgos. De hecho, eldesarrollo de nuevos productos ha sido identificado como uno de los tres procesos básicos de negocios y un importante motor de valor para los accionistas. Además, la innovación de productos se ha convertido cada vez más importante como un medio para obtener ventajas competitivas, el crecimiento sostenible, y el éxito financiero en la actualidad es del ambiente de negocios ultra competitivo. Sin embargo,sólo un pequeño porcentaje de las iniciativas de éxito de nuevos productos en el mercado, lo que refuerza la necesidad de investigaciones adicionales sobre los factores que conducen a una comercialización exitosa.

En particular, poca investigación se ha centrado en la fuerza de ventas, uno de los elementos más fundamentales para el éxito de un nuevo negocio a productos comerciales. Elcontacto entre vendedores y clientes sirve como intermediarios importantes entre la innovación de nuevos productos y clientes, afectan directamente a las percepciones de los clientes de productos y facilitar la adopción de los clientes de las innovaciones. Para avanzar en la literatura sobre el desarrollo de nuevos productos, es importante estudiar más a fondo el papel fundamental de los vendedores enel lanzamiento de un nuevo producto y para entender mejor las intenciones de los vendedores y comportamientos con respecto a la venta de nuevos productos.

Debido a que los vendedores de campo a menudo operan en un ambiente relativamente autónoma, sin un control estricto de sus actividades del día a día, disfrutar de un considerable grado de discrecionalidad en cuanto a lo que centrarse y cómogastar energía. Esto plantea retos evidentes para la gestión en una iniciativa táctica como un nuevo producto se basa en su decisión de hacer el esfuerzo necesario para vender el nuevo producto.

Por lo tanto, los gerentes se enfrentan al dilema de cómo distribuir los recursos para motivar a los vendedores para vender el nuevo producto. ¿Deben centrarse en el desarrollo y la comunicación de lasnormas y expectativas relacionadas con el lanzamiento de nuevos productos (tal vez la solución más simple y más utilizado a menudo para los administradores), en aumentar el atractivo inherente de la venta del nuevo producto, o en el aumento de la creencia de los vendedores en su o su capacidad para vender el nuevo producto? Teniendo en cuenta estas cuestiones, es fundamental para entender las...