Marketing

Negociando con... El Abc Sociocultural para Negociar con Alemania

Alejandra Iñiguez Castillo

Introducción
Los tratados de comercio celebrados entre diversos bloques de naciones durante los últimos años han provocado un giro de 180° en la Economía. Con el ingreso de nuevos competidores provenientes de todos los rincones del mundo, la competencia se hace más estrecha y la diferenciación sehace cada vez más difícil.

En la actualidad los clientes están cada vez más informados, saben lo que necesitan y lo exigen. El abanico de opciones para proveedores de un mismo producto es amplio y sobrepasa las fronteras de las naciones, por lo que cuando las expectativas de los clientes no han sido cubiertas no es difícil que encuentren rápidamente un sustituto. Esta situación abre nuevasoportunidades de negocio a nivel mundial para aquellas empresas que prueben ser los mejores en su nicho de mercado.

Sin embargo, no perdamos de vista que los negocios internacionales son un mercado totalmente diferente y que nos enfrentaremos con la pérdida de vigencia de muchas de las prácticas que anteriormente habían probado su eficacia en el mercado nacional. Por lo que al sobrepasar lasfronteras del país de origen se debe tener una mayor sensibilidad a las diferencias culturales del mercado y a la importancia de tratar con ellas efectivamente.

El beneficio de comprender las diferencias culturales entre países va más allá del desarrollo de relaciones interpersonales satisfactorias, también incrementa la oportunidad de desarrollar negocios exitosos a largo plazo. Además, el tomarsetiempo para conocer algo sobre la cultura de un país antes de hacer negocios, se trata de una muestra de respeto por nuestros socios y clientes que suele ser apreciada.

Alemania al igual que cualquier otra nación guarda diferencias socioculturales en relación con otros países. Aspectos como la cultura, educación, costumbres, religión, etc. marcan la pauta a seguir en todos los aspectos de la vidadesde lo personal hasta en los negocios.

El presente documento pretende servir como una guía general para aquellos que se aventuren a emprender negocios con Alemania, incluyendo en la misma aspectos socioculturales que pueden ahorrarle al lector confusión y desaprobación al establecer relaciones comerciales con este país.

ASPECTOS CULTURALES

Estereotipos y Grupos Étnicos
Los alemanes aligual que cualquier otra cultura se han ganado ciertos estereotipos por parte de las personas de otros países, estos conceptos previamente adquiridos pueden empañar la percepción que se tiene de las personas y nuestra forma de dirigirnos a las mismas. A continuación señalo algunos de estereotipos que prevalecen en la actualidad:
- La gente en Alemania bebe cerveza todo el tiempo.
- Alemania esun país en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos.
- Los alemanes son fríos y rudos en su trato hacia las demás personas.
- El comportamiento de la sociedad alemana se rige por bastantes reglas y prohibiciones.
- Los alemanes no tienen sentido del humor.

Baviera representa al estereotipo alemán, con la imagen de hombres con sombreros verdes de fieltro con plumas,pantalones cortos (lederhosen) y calcetines hasta la rodilla, levantando animadamente un tarro de cerveza; sin embargo, esta región siempre ha mostrado una cultura y estructura política al margen del resto de Alemania.

En Alemania existen diversos grupos étnicos, a los que se les adscriben distintas características. Por ejemplo los naturales de Mecklemburgo tienen fama de introvertidos, mientras quea los Suabos se les tilda de ahorradores, a los Sajones se les considera disciplinados y astutos, a los Bávaros tradicionales.

Familia
Las familias son pequeñas y por lo general se componen de los cónyuges y 1 o 2 hijos. Sin embargo, en los últimos años se ha incrementado el número de personas que no están interesadas en formar una familia, este fenómeno es más evidente en las ciudades donde...