marketing

EL MARKETING Y SU
DINAMICA EN EL MERCADO
CAPÍTULO 1

¿Qué es el Marketing?
 Es la gestión de relaciones rentables
con los clientes.
 Doble objetivo:
 Atraer clientes nuevos generando
un valor superior.
 Mantener y ampliar la cartera de
clientes proporcionándoles
satisfacción.
Ejemplos:
 Wal-Mart

 El Corte Inglés
 España
 Parques temáticos de Disney
 Dell

¿Qué esel Marketing?
Grande o
pequeña

Estrategia fuerte
de marketing

Éxito de las
empresas

Con o sin
ánimo de
lucro

Nacionales
o globales

DEFINICIÓN DE
MARKETING
“Se define como el proceso
social y de gestión
mediante el cual los
distintos grupos o individuos
obtienen lo que necesitan y
desean a través de la
creación y el intercambio
de unos productos y valores
con otros”Philip Kotler, Gary Armstrong

Estos conceptos centrales del
marketing están vinculados entre
sí, uno detrás de otro.

Necesidades,
deseos y
demandas

Mercados

Conceptos
centrales del
marketing

Intercambios,
transacciones
y relaciones

Ofertas de
marketing
(productos,
servicios y
experiencias)

Valor y
satisfacción

Satisfacción de Necesidades
 Necesidades:Estados de carencia
 Deseos:
Forma que adoptan las
necesidades humanas,
determinadas por la cultura y
por la personalidad del
individuo.

 Demandas:
Deseos humanos que vienen
determinados por una
capacidad adquisitiva
concreta.

Las empresas de marketing más
exitosas dedican importantes
esfuerzos para:

 Identificar
 Comprender
A través de:

 Investigaciones de mercado
Analizar información de las
ventas, devoluciones y servicios.

Satisfacción de Necesidades....
Oferta de Marketing
Combinación de productos,
servicios, información, o experiencias
que se ofrece en un mercado para
satisfacer una necesidad o un
deseo.

Productos tangibles: bienes físicos de
propiedad.


Autos



Casas



Ropa

Productos intangibles: no suponen lapropiedad de nada, servicios,
actividades o beneficios.


Bancos



Compañías aéreas



Reparaciones a domicilio

¿Qué hacen los
vendedores inteligentes?

Van más allá de los
atributos de los productos
y de los servicios que
venden, creando:
• Significado de marca
• Experiencias de marca

Caso 1:
“Amazon.com”
- Lectura del caso
- Conversatorio a través de las preguntasque presenta el caso.

¿Qué es la Satisfacción del Cliente?
 La satisfacción del cliente
después de la compra, es el
desempeño percibido de un
producto respecto a sus
expectativas.
 Si las expectativas exceden,
afectará directa y positivamente
en la lealtad del cliente.

¿Qué quieren los clientes?

 “Lo que los clientes realmente desean son ofertas que despierten
sus sentidos,que conmuevan sus corazones y que estimulen sus
mentes”
 “Quieren ofertas que les proporcionen una experiencia”

GENERACIÓN DE VALOR

Amplia selección para
satisfacer una necesidad
determinada

¿Cómo escoger
entre tantas
ofertas????

“Los consumidores toman sus
decisiones en base a sus
percepciones sobre el valor y sobre la
satisfacción que le ofrecen los
diversos productos yservicios.”

Intercambio, transacciones y relaciones
 Intercambio: Acción de obtener un
objeto deseado de otra persona,
ofreciéndole algo a cambio.
 Transacción: Canje de valores entre
dos partes.

En conclusión un vendedor intenta
provocar una respuesta a una oferta
de marketing, la respuesta podría no
limitarse únicamente a comprar o
canjear productos y servicios.
Eje:
 Uncandidato busca votos
 Una iglesia busca feligreses
 Un grupo de acción social desea la
aceptación de sus ideas

 El marketing consiste en las medidas tomadas con el fin de establecer y
conservar buenas relaciones de intercambio con un público objetivo, en
relación a un producto, un servicio o una idea, o cualquier otro fin.
 Las empresas buscan construir fuertes conexiones económicas y...