marketing

ÍNDICE
























INTRODUCCIÓN
























CONTENIDO
La naturaleza de las ventas personales

Vender es una de las profesiones más antiguas del mundo. La gente que realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas,agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta, sólo por nombrar algunos.

La gente tiene muchos estereotipos de los vendedores, incluidos algunos desfavorables. En ocasiones, el término “vendedor” evoca la imagen del patético Willy Loman de la obra de Arthur Miller Death of a Salesman o de Harold Hill fumando su puro, contando chistes y dando palmadas en la espalda, en laobra The Music Man de Meredith Willson. O bien, tal vez usted piense en la personificación del desequilibrado mental e insistente “Cable Guy” de Jim Carrey. Estos ejemplos presentan una imagen de los vendedores como personas solitarias, que recorren sus territorios, tratando de imponer sus productos a compradores ingenuos o reacios. Sin embargo, los vendedores modernos se alejan mucho de estosdesafortunados estereotipos.

En la actualidad, la mayoría de los vendedores de varios sectores de la economía de América Latina son profesionales capacitados y con un alto nivel de escolaridad que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. Escuchan a sus clientes, evalúan sus necesidades y organizan los esfuerzos de la compañía para resolver sus problemas.
Considerea Boeing, el gigante aeroespacial, compitiendo en el difícil mercado internacional de las aeronaves. Se requiere de mucho más que un discurso rápido y una cálida sonrisa para vender aviones costosos:
Vender un avión de alta tecnología, con un valor de 100 millones o más, es complejo y desafiante. Una sola gran venta fácilmente asciende a miles de millones de dólares.

Los vendedores de Boeingencabezan un extenso equipo de especialistas de la compañía, que comprende técnicos de ventas y servicio, analistas financieros, especialistas en planeación e ingenieros, todos dedicados a encontrar formas para satisfacer las necesidades de los clientes de las aerolíneas. El proceso de ventas es extremadamente lento; es posible que pasen 2 o 3 años desde la primera presentación de ventas hasta eldía que se anuncia la venta. Después de levantar el pedido, los vendedores deben permanecer en contacto casi constante para hacer un seguimiento de las necesidades de equipo de la cuenta y para asegurarse de que el cliente permanezca satisfecho. El éxito depende de la construcción de relaciones sólidas a largo plazo con los clientes, con base en el desempeño y la confianza. “Cuando alguien compra unavión, es como si contrajera matrimonio”, dice el director de la división de aviones comerciales de Boeing. “Se trata de una relación a largo plazo.”

El término vendedor cubre una amplia gama de puestos. En un extremo, un vendedor es principalmente una persona que toma los pedidos, como el vendedor de una tienda departamental que atiende un mostrador. En el otro extremo están los que consiguenpedidos, cuyo puesto demanda la venta creativa y la creación de una relación para productos y servicios que van desde electrodomésticos, equipo industrial y aviones, hasta seguros y servicios de tecnología de la información. Aquí, nos enfocamos en los tipos más creativos de ventas y en el proceso de la creación y administración de una fuerza de ventas eficaz.

El papel de la fuerza de ventasLas ventas personales son el brazo interpersonal de la mezcla de promoción. La publicidad consiste en la comunicación unidireccional y no personal con grupos de consumidores meta.

En contraste, las ventas personales implican una comunicación bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales, ya sea cara a cara, por teléfono, a través de conferencias en video o en la Web o...