marketing

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

Introducción
El punto de venta se está convirtiendo cada vez más en un medio
de publicidad, interacción, posicionamiento y recordación,
adicionalmente a su función básica de transacción y exhibición.
El manejo y potencialización del punto de venta, requiere de
expertos que aseguren el entendimiento de las directrices de
mercadeo a las fuerzas deventa de los diferentes canales de
distribución.
El apoyo de las Agencias de publicidad en éste proceso es
fundamental, para lograr una comunicación más efectiva en el sitio
donde se toman las decisiones de compra.

Trade Marketing

Aspectos del Trade Marketing
Alianza Estratégica

Plan de Marketing
Compartido

Beneficio Mutuo

Generar Valor para el
consumidor

Funciones delTrade Marketing
Anticipar los cambios en los canales de
distribución, definición del surtido.
Adaptación y acondicionamiento del producto a
las especificaciones del distribuidor.
Promociones con el formato comercial del
distribuidor.

Logística. Optimización entrega- Recepción
Merchandising, Promociones, publicidad,
organización.

Definición de Cliente
Cliente que
busca dondecomprar. Y no
que comprar

Cliente que
en el punto
de venta
decide
comprar.

Ambos buscan
alternativas
para su
proceso de
elección.

La Gestión del Trade Marketing
La gestión de Trade Marketing se Define como la planificación y
ejecución de:

Lanzamiento
de Productos

Políticas de
Precios

Diseño Publi –
Promocional

Políticas de
canales

Con el fin de generar ventas quesatisfagan a

Fabricantes

Distribuidor

Consumidor.

Programa de Trade Marketing

Es el elemento básico de la gestión del Trade
Marketing , en el que se define de un modo
coherente las actividades acordadas
conjuntamente por fabricante y distribuidor.

Actividades Básicas de Programa de
Gestión
Surtido de Productos

Promociones

Merchandising

Precios

Implantación delPrograma
Aceptación por la Dirección

Cambios Organizativos

Compromiso Escrito de Colaboración

Termostato del Control del Compromiso

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Realidades o Tendencias

El entorno
Tendencia global:
competencia de muchos productos por clientes escasos.

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

El entorno
Efectos:
• De un mercado de demanda a un mercado de oferta.

•El poder de la distribución.
• El poder del punto de venta.
• La publicidad?
• Los medios?

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

Realidades o Tendencias
• Del mercadeo masivo al mercadeo personalizado.
• Pérdida de efectividad en la comunicación.

• Pérdida de fidelidad hacia las marcas.
• Limitaciones de presupuesto vs. explosión de medios.
• La experiencia de compra, másimportante que la publicidad?
• La efectividad del “voz a voz” “De dientes para dentro y de dientes hacia fuera”

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

Realidades o Tendencias
• Proliferación de medios publicitarios.
• El poder del punto de venta interactivo. Administrar las experiencias.

• Las economías de escala y las de alcance.
• La concentración de las ventas.
• CRM.
• Larealidad y la importancia del Trade Marketing.

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

¿Es más efectiva la publicidad en medios masivos
que la inversión en punto de venta?

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

Los elementos claves en el punto de venta que conectan la marca

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

Reflexión
“Mercadeo evoluciona para estimular la intención decompra; el punto de venta
para provocar el deseo de poseer o consumir un producto, a través de un
escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor”.
Ricardo Palomares Borja
Teoría, práctica y estrategia del Merchandising

Trade Marketing
Realidades o Tendencias

Los elementos se conjugan para crear
atmósferas coercitivas de transferencia
Lograr que el consumidor que busca...