marketing

ANNE LIVERMORE:
EL MAYOR MIEMBRO DEL EQUIPO
ESTRATEGA
Cuando Anne Livermore tomó las riendas
del problemático grupo de soluciones
en tecnología de HP, vio una excitante
oportunidad donde otros veían un
fracaso seguro. Se dio cuenta de que el
mercado podía segmentarse de manera
distinta, lo que le permitía enfocarse
en diferentes clientes y desarrollar
productos y servicios que hicieransus
vidas más fáciles.
© John Abbott.
Perfil elaborado por Peter Burrow a comienzos de 2006 en
donde se observa cómo Livermore ha ayudado a revivir a HP.
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Instituya el cambio en una
compañía que tiene una
arraigada cultura.
Identifique una necesidad
y medir la oportunidad de
enfrentarla y satisfacerla.
Formule una visión para el
éxito y desarrollar un plan
para alcanzarlo.Reenfoque los esfuerzos
en un nuevo segmento
del mercado que presente
diferentes y desafiantes
necesidades.
Tome ventaja de una larga
historia de hacer las cosas
al estilo HP.
Diseñe un cambio
de posiciones en
los momentos
de efervescencia
administrativa.
Mostrarse comprometido
ante los cambios en
la administración con
objeto de crear un equipo
unificado.
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CASOS DE ÉXITO ENMARKETING
EL ATRACTIVO DE LA OPORTUNIDAD
Una tarde de julio en Silicon Valley, la ejecutiva
de HP recibió una llamada que esperó durante
meses. Se apresuró para ir al hospital porque sabía
que habían donado un riñón y se sometió a un
transplante de órgano, debido a una enfermedad de
la infancia.
Para cualquier ejecutivo hubiera sido una
oportunidad para retirarse después de 24 años de
carrera.Pero tres días después de la operación ya se
encontraba hablando con el presidente ejecutivo,
Mark V. Hurd y llenando a los directivos con
preguntas.
“Finalmente pregunté si alguien podía entrar y quitarle su laptop”, comenta
Hurd en tono de broma.
¿Por qué no se retiró? Oportunidad. Mientras que el corporativo de
computadoras de 33 mil millones de dólares que dirige ha sido desde hacetiempo
considerado como el que no ha podido alcanzar sus metas en tecnología, ella está
convencida de que finalmente el negocio está listo para mostrar lo que puede
hacer. Livermore y HP han pasado 18 meses revisando la unidad y los beneficios
apenas comienzan a verse. “Desde el momento en que salí, nunca pensé en no
regresar”, dice Livermore, quien se alejó cinco y media semanas. “Tenemos unaoportunidad especial en este momento”.
EL GIRO
Es un cambio dramático y total. Un año antes, su grupo de Soluciones en
tecnología, que vende servidores, almacenamiento y servicios de consultoría a
corporaciones, casi no recibió valor alguno por los analistas de Wall Street.
Inmisericordemente acosada por IBM y Dell, la unidad batalló para mostrar los
resultados que había prometido. Enrealidad, cuando el negocio de las impresoras
de HP produjo casi todas las ganancias de la compañía, la unidad de Livermore
se convirtió en una carga pesada para la entonces CEO Carleton S. Fiorina, y
contribuyó a su salida un año después.
Todavía esa unidad es una razón para que las acciones de HP estén débiles, y al
recién llegado Hurd se le está considerando un maestro.
Principalmente gracias ala reducción de costos y mejoras operacionales,
el negocio logró un aumento de las ganancias operativas en el año fiscal
del 2005, de 1 900 millones de dólares sobre ingresos de 32 mil millones. En
JUGADA MAESTRA
Uno de los rasgos más
importantes de Livermore
es su habilidad para
formular una visión para el
éxito, desarrollar un plan
para alcanzarlo e inspirar
a los demás para que seunan en el viaje. Livermore
encontró una forma de
transmitir su entusiasmo
por la compañía y sus
estupendas oportunidades.
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ANNE LIVERMORE
general, HP obtuvo 4 200 millones de dólares en el año sobre ingresos de
86 700 millones de dólares.
En lugar de lamentarse por el mal desempeño del corporativo, los analistas
tratan de responder qué tan bueno podría ser. Lo que alguna vez se...