Marketing

CÓMO

ELEGIR EL INCENTIVO MÁS
APROPIADO PARA UNA CAMPAÑA


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de Comercio Electrónico y Marketing Directo y cedido por los mismos para su
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Píldora de investigación realizado por Felipe García Magaz – alumno ICEMD – http://www.icemd.com/
1

PRESENTACIÓN DE LA PÍLDORA DE CONOCIMIENTO
El incentivo es uno de los elementos al que mayor eficacia se le atribuye en la
generación de respuesta en una campaña de marketing directo. Su utilización en
las empresas es cada vez mayor, debido al aumento instantáneo que genera en
lasventas. En esta píldora, estudiaremos detenidamente qué entendemos por
incentivo, qué significado tiene dentro del proceso del marketing directo y qué
tipos de incentivo existen actualmente en el mercado. Pero sobre todo,
conoceremos todas las variables que hay que tener en cuenta para elegir el más
apropiado y, por último, las técnicas para implementarlo de forma eficaz para una
campaña demarketing directo.

Píldora de investigación realizado por Felipe García Magaz – alumno ICEMD – http://www.icemd.com/
2

PRÓLOGO DE LA PÍLDORA DE CONOCIMIENTO
”Hay quienes han aprendido a distinguir instantáneamente el mensaje que
producirá pedidos de aquel que no lo hará: el primero siempre termina
ofreciendo un incentivo por actuar en ese preciso momento”. Edward Nash
resumió en unaslíneas la importancia que el incentivo tiene en una campaña de
marketing directo.
Para comprender tal importancia, debemos conocer el valor fundamental del
marketing directo: la generación de respuesta. Y, posiblemente, sea esa la
principal diferencia entre la comunicación tradicional y la comunicación directa: la
posibilidad de generar respuestas en un momento dado y en ese preciso
momento.
Lafunción del incentivo, dentro de este entramado no es sino acelerar y
potenciar la respuesta del consumidor lo máximo posible. Y lo antes posible. Y
que el consumidor se sienta convencido de su decisión.
Pero no es lo mismo vender limones que libros. Cada producto/servicio tiene una
necesidad. Y cada campaña un objetivo bien diferente. Y, ¿valen todos los
incentivos para cada productodiferente?. NO. Entonces, ¿cuál utilizo para mi
campaña?. ¿cuál es más aconsejable para mi producto/servicio en cuestión?. En
el presente trabajo de investigación estudiaremos pormenorizadamente cada tipo
de incentivo para conocer cual es el mas aconsejable para cada determinado tipo
de campaña. Y sabremos cuales son los parámetros clave en la definición del
incentivo a utilizar. Y lodesarrollaremos. Y por último, veremos si ha tenido o no
resultado.
Un extenso estudio estadístico llevado a cabo por la Federación de Incentivos de
USA revela que la segunda causa por la que los ejecutivos de marketing
prescindían de la utilización de incentivos en sus campañas (manifestada por un

Píldora de investigación realizado por Felipe García Magaz – alumno ICEMD – http://www.icemd.com/
325% del total de los encuestados) es el temor a no dar el programa justo para su
público objetivo1.
Porque tan exitoso es la utilización de un incentivo como acelerador de respuesta
como fracaso (tanto económico como de imagen) es la elección de uno
incorrecto. En este manual veremos como existen técnicas y herramientas que
nos sirven para no equivocarnos y elegir el incentivo más apropiado...