Marketing

LA VENTA

MERCADO

CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO

COMPRADOR

VENTAS

•Consumidor y comprador:
persona que decide la compra.
•Estrategia de venta: papel que
juega el consumidor delproducto.

PROCESO DE LA VENTA
• Elementos armónicos.
• Proceso continuo.
• Transmisión de información entre unas
personas y otras.
• Persuasión.

EMISOR

MENSAJE

MEDIO

RECEPTOR

•Transmisor

• Codificación

• Canal de Comunicación
• Canales personales o impersonales
• Comprador
• Descodificador e interpretación del mensaje

IDENTIFICACIÓN DE LA COMUNICACIÓN
EN VENTAS(NEGOCIACIÓN)
• Factores racionales:
▫ Cómo se dice.
▫ Lo que se dice.

• Factores interactivos:
▫ Liderazgo comunicacional (dirección de la venta)

• Factores emocionales:
▫ Tensión.
▫Nerviosismo.
▫ Bloqueos e interrupciones.

PASOS A SEGUIR PARA UNA VENTA
Prospección

Conocimiento
del producto

Procesos de
comunicación

Metodología
combinada

Estrategias,
ventajas ybeneficios

Objeciones

Cierre de la
venta

LAS VENTAJAS DE UN PRODUCTO
Características
Ventajas
Beneficios

CARACTERÍSTICAS
• Cualidades de un producto.
• Elementos constitutivos.VENTAJAS
• Finalidad de las cualidades.
• Lo que las cualidades hacen.

BENEFICIOS
• Características de los productos.
• Vinculación con las necesidades del cliente.

LAS NECESIDADES DELCLIENTE
(Maslow)

NECESIDADES FISIOLÓGICAS
(OMEOSTASIS)
• Necesidad de respirar, beber agua, y
alimentarse.
• Necesidad de mantener el equilibrio del PH y la
temperatura corporal.
• Necesidadde dormir, descansar y eliminar los
desechos.
• Necesidad de evitar el dolor y tener relaciones
sexuales.

NECESIDADES DE SEGURIDAD Y
PROTECCIÓN
• Seguridad física y de salud.
• Seguridad deempleo, de ingresos y
recursos.
• Seguridad moral, familiar y de
propiedad privada.

NECESIDADES DE AFILIACIÓN Y AFECTO
• Asociación
• Participación
• Aceptación
• Se satisfacen mediante...