Marketing

Tema 1: introducción a la venta
Vender es el proceso en el que el vendedor de manera personal o impersonal, comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuobeneficio de ambos.
Ventas es la única función de la empresa que genera ingresos de forma directa.
La función de ventas debe de estar subordinada (coordinada) a la de marketing.
Pero a la vez ventascoordina con marketing la información sobre el mercado, la competencia y las nuevas necesidades de los clientes.

CAMBIOS EN EL ENTORNO:
Cambio en los clientes
Concentración del poder de compraFormación de los compradores
Más competencia
Oficinas virtuales de ventas
Vendedores más preparados
Nuevos puestos y funciones en las organizaciones
Mayor importancia de la función de ventasOutsourcing de ventas
Tecnología
PROCESO DE COMPRA:
Hay que tener en cuenta las necesidades del cliente, no solo la óptica de la empresa (producto o servicio).
El vendedor ayuda al cliente a comprar,pero este es el que marca el camino con sus razones de compra; por tanto la labor más importante del vendedor es encontrar estas razones.
El éxito se consigue: Compromiso de Venta = Conocimiento delas Necesidades del Cliente + Conocimiento del Producto. (CV=CNC+CP)
Algunas razones de compra son:
Seguridad (marca; vendedor)  Orgullo: vanidad, amor propio, envidia
Afecto, amor, simpatía Novedad
Bienestar, comodidad  economía
FUNCIONES DEL VENDEDOR



AREAS DE LA VENTA:
AREA ESTRATEGICA
Son actividades estratégicas de ventas: fijación de objetivos, planes generales comerciales,política de descuentos, funciones y responsabilidades de los integrantes de la Fuerza de Ventas, actividades necesarias para conocer al cliente; y medir los deseos y necesidades futuras de losclientes.
AREA DE GESTION
El rendimiento de las ventas depende de 4 factores:
1. El entorno del vendedor (geográfico, mercado potencial, económico)
2. El Marketing Mix
3. El estilo de dirección
4. La...