marketing

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Proceso de compras y ventas.

IMPULSORES DEL CAMBIO DE LAS VENTAS Y EN LA ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
La naturaleza de las ventas ha cambiado, las organizaciones se reinventan para satisfacer las necesidades del mercado. Existen 6:
1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes
2. Crear estructuras organizacionales de ventas más agiles y adaptables a las necesidades de losclientes.
3. Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores.
4. Cambiar el dar órdenes, a dar orientación.
5. Aprovechar la tecnología
6. Integrar la evaluación de desempeño del vendedor.
Porque los trabajos en ventas son tan gratificantes.
Para casi todos los vendedores, la complejidad y el desafío de sus trabajos son justamente lo que los motivan.
Algunos de losaspectos atractivos son:
1. Autonomía: La actividad que genera una actividad de ventas resulta atractiva para quienes aprecian su independencia.
2. Actividades de ventas: Si la variedad en el trabajo es la pimienta de la vida, los empleos de ventas son los más picantes. La mayoría de la gente se aburre de una rutina. Rara vez se presenta con los vendedores.
3. Premios financieros: Dedicarse a lasventas es muy lucrativo, es más el desempeño del vendedor determina sus ingresos y por lo general no se ponen límites. En consecuencia de que no se ponen límites, su sueldo puede ser mucho mayor que los de un ejecutivo, dado el caso si tiene un buen desempeño vendiendo
4. Condiciones laborales favorables: Según una creencia estereotipada, los vendedores viajan mucho, viven con generosas cuentas degastos, pasan mucho tiempo agasajando a sus clientes y en consecuencia tienen poco tiempo para hacer la vida en casa. Ahora existe el desarrollo de trabajo a distancia. Eso significa que trabajan desde una oficina virtual o remota en sus casas y rara vez viajan.
Factores clave del éxito en las ventas
Aun cuando el vendedor exitoso tiene muchas oportunidades para hacer carrera a su alcance, esun hecho que no todos los reclutas de ventas llegan a tener éxito. Algunos son despedidos, otros renuncian y buscan otras carreras, y algunos simplemente languidecen en los estratos bajos de la jerarquía de ventas. No todo el mundo tiene las características y las capacidades que se necesitan para triunfar en las ventas.
Los factores de éxito adoptan la forma de habilidades, conocimiento decontenido y otros atributos que los gerentes de ventas buscan cuando contratan a un vendedor.
Habilidades para escuchar
Las relaciones entre el comprador y le vendedor se fortalecen de manera importante cuando los vendedores emplean consistentemente habilidades eficaces para escuchar, en especial la escucha activa.
Habilidad de seguimiento
Las ventas por relaciones tienen tres elementos: asegurar,construir y mantener la relación. Los equipos de ventas y servicio se esfuerzan mucho en la anticipación y reparación de problemas incluso antes de que el cliente reconozca que tiene uno.
Capacidad de adoptar el estilo de ventas a la situación
La práctica de las ventas adaptables es alterar las conductas de ventas durante la interacción con el cliente, o en los espacios entre ellas, con base enla información percibida sobre la índole de la situación de la venta. Ser adaptable permite que el vendedor establezca la relación con el cliente a partir de su comprensión de sus necesidades y problemas, y los solucione.
Tenacidad para completar las tareas
Cultivar las relaciones con los clientes es un asunto de largo plazo. A diferencia de las ventas cuyo objetivo no va más allá de cerrar laventa con un cliente y después pasar al siguiente, administrar una relación es un proceso que quiere paciencia y la disposición a trabajar con un cliente, a menudo durante periodos extensos, antes de que se materialicen los beneficios potenciales de la relación para ambas partes.

Buena organización
Ser organizado es un componente de la administración eficaz del tiempo y el territorio....