Marketing

“AÑO DE LA INTEGRACION NACIONALY EL
RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”

NOMBRES Y APELLIDOS:
 ARELLANO ROJAS CAROLINA.

CURSO:
 MARKETING EMPRESARIAL III
PROFESOR:
 REBAZA ALFARO CARLOS ENALDO
TEMA:
 INVESTIGACION FORMATIVA

2012

1° TAREA DE INVESTIGACIÓN
FORMATIVA
Investigue en Internet o libros relacionados al tema de evaluación de vendedores o agentes de ventas;sobre los diversos métodos cuantitativos y cualitativos que usan las empresas para evaluar a su fuerza
de ventas o vendedores.

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante determinado período futuro. La demanda de mercado
para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un
determinado grupo de consumidores, en unárea geográfica concreta, para un
determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico
programa de marketing.

Los

pronósticos

de

ventas

son

indicadores

de

realidades

económico -

empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué puede
vendersecon base en la realidad, y el pla n de ventas permite que esa realidad
hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa.
El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse
en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la
proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto derestricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos
con la planeación. La definición de plan de ventas no incluye las actividad es de
hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones
más importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de
aprendizaje”. Se pretende determinar los errorescontenidos en pronósticos
basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo
mejorar su precisión en el futuro.

MEDICIÓN DEL DESEMPEÑO DE UN PRONÓSTICO DE
VENTAS

La intención de medir la precisión de los pronósticos – un valor relativamente
objetivo - tiene una doble finalidad: la precisión de los pronósticos influye en
diversos costos operativos y en la satisfacción delcliente. Del mismo modo, la
propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que
tienen los vendedores como agentes generadores de información – que
retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad
de que la buena administración de pronósticos sea recompensada (“lo que se
mide se recompensa y lo que se recompensa se hace”).
Una delas derivaciones de la importancia de la precisión de los pronósticos está
relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales

incluyen la generación y gestión del propio sistema de administración de
pronósticos. Una forma de atenuar o minimizar esa gestión es examinar sólo los
productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado l precisión aceptable, o
trabajarsobre los productos con respecto a los cuales no se ha alcanzado la
precisión aceptable, o trabajar sobre los productos que requieran niveles de
servicio más elevados. Dentro del proceso de generación de los pronósticos, a
existencia de un “campeón del pronóstico”, con el consiguiente costo que aquello
genera, y las derivaciones de capacitación que trae aparejadas – para las diversas
líneasfuncionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronósticos
necesitan entrenamiento sobre cómo fueron elaborados, sus limitaciones y cómo
deben ser aplicado a la planeación.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operación
(producción logística), mercadotécnica (promociones, publicidad, cuotas de venta,
desarrollo de producto, precio). Estos surgen, en...