MARKETING

Marketing de abajo hacia arriba

Este no es un libro publicado hace varios años… yo había leído otros de los autores pero no éste.  Me impresiona cómo la sabiduría es “la sabiduría” sin importar el paso del tiempo.  Es un libro que nos hace repensar la forma como hacemos marketing y nos reta a lograr que pasen cosas diferentes porque no seguiremos haciendo las cosas igual que siempre. Basarseen los detalles, para generalizar, es la esencia de este libro.
Ideas principales:
1.La táctica dicta la estrategia. Cuando se hace énfasis en la estrategia, o cuando se quiere estar presente en los años futuros, se comete uno de los dos pecados cardinales de los negocios:  a. rehusarse a aceptar el fracaso y b. renuencia a explotar el éxito.  Ambos pecados son el resultado del pensamiento dearriba hacia abajo.
2.El principio de marketing de abajo hacia arriba es sencillo: se trabaja de lo específico a lo general, del corto hacia el largo plazo. Encuentre una táctica que funcione y luego conviértala en una estrategia.
3.El mejor de los planes estratégicos es inútil si no se puede ejecutar tácticamente. Erwin Romel.
4.Demasiados gerentes piensan que pueden dirigir una operación demarketing desde la“Un escritorio, escribió el novelista John LeCarre, es un lugar peligroso para ver el mundo desde allí.”
5.Demasiados individuos en el campo del marketing nunca se dirigen al frente deEllos siguen el sistema buscando los hechos que confirmen su opinión, formada previamente, acerca de lo que se debe hacer.
6.Debemos permitirnos ver las cosas sin tratar de juzgarlasinstantáneamente. Respete los hechos, aunque puedan parecer contrarios a sus expectativas.
7.Los generales ganadores tienden a hacer plantes militares que funcionen independientemente de lo que haga elEsta es la esencia de la buena estrategia.
8.“Las grandes ideas” decía Albert Camus, “llegan al mundo como amablesQuizás entonces, si prestamos mucha atención, escucharemos entre la conmoción de imperios ynaciones, un débil aleteo, el suave movimiento de la vida y de la esperanza”.
9.Si todo el mundo está haciendo una cosa, trate de hacer el opuesto.
10.Percepción es realidad.
11.El especialista tiene prioridad en la mente de las personas.
12.El enfoque es lo opuesto a la extensión de líLa línea completa es un lujo que solo se puede dar el líder.  En Marketing, la aritmética es diferente a latradicional: se aumentan las ventas restando, no sumando.  Si se quiere competir con el líder, se debe reducir la línea de productos, no expandirla.
13.Las tácticas que simplemente ofrecen al cliente un incentivo de compra, también ofrecen a la competencia un incentivo de copia.
14.“Las ideas son la nueva moneda” Walter Wriston.
15.Las empresas que creen en el deber de pelear simultáneamente todos losfrentes de batalla, generalmente también creen en los días de trabajo de doce o dieciséis horas…
16.Si la estrategia es un martillo, la táctica es un
17.Todas las tácticas son sencillas: un nombre diferente para cada producto…¿Parece tan sencillo no?
18.Algunas personas piensan que pueden cambiar el comportamiento humano con las herramientasEso es como tratar de cambiar el estado del tiempo,dejando las ventanas abiertas.  No trate de forzar su entrada en la mente.  Cambie su camino hacia la mente.  En las palabras clásicas de un gerente de almacén de ropa de hombre, “ponga las luces azules.  El señor quiere un traje azul”.
19.Si la mente es el campo de batalla, no debe ser sorpresa que la publicidad sea el arma táctica clave en una guerra de marketing.
20.Si no le puede vender unprograma de marketing a su fuerza de ventas… está en problemas!
21.Verificación lógica significa invertir el enunciado que hacemos para ver si el inverso es adecuado alPor ejemplo:  “Avis es el número 2 en la renta de automóviles, por eso tenemos que esforzarnos más.”  “Hertz es el número uno en alquiler de automóviles, entonces podemos dormir en nuestros laureles.  Nosotros no tenemos que...