Marketing

LOS CLIENTES COMO ACTIVOS
RESUMEN:
En este libro Gupta y Lehmann quieren mostrar a los directivos y accionistas como calcular el valor del cliente de una empresa.
Los clientes son esenciales para la supervivencia de la empresa y toda organización debe centrarse en sus clientes, sin embargo la mayoría de empresas no prioriza este sentido.
LOS CLIENTES COMO ACTIVOS
Los clientes son la basetoda organización, ya que sin clientes una empresa no tiene ingresos, ni beneficios, ni mucho menos valor en el mercado, por tanto es lógico considerar que los clientes son activos para la empresa.
EL VALOR DE UN CLIENTE
CLV (customer lifetime value), Es el valor actual de todos los beneficios presentes y futuros generados por un cliente a lo largo de su vida como cliente de la empresa.ESTRATEGIA DE CLIENTES
Existen dos dimensiones la primera parte constituye en la inversión y la segunda supone el retorno a la inversión. Para implementar una buena estrategia basada en los clientes la empresa debe tener en cuenta tanto el valor que proporciona a sus clientes, como el que estos le reportan.
VALORACION DE CLIENTES
Calcular el CLV de los clientes proporciona datos fiables sobre elvalor de una empresa, lo cual resulta útil a la hora de valorar la convivencia de realizar funciones o adquisiciones.
PLANIFICACION BASADA EN LOS CLIENTES
La planificación basada en los clientes consta de cuatro pasos:
* Identificar los objetivos de la empresa
* Aportar valor a los clientes
* Diseñar programas
* Realizar estadísticas de clientes
ORGANIZACIÓN BASADA EN LOS CLIENTESEl valor de un cliente es mucho más que un concepto, una herramienta o una medición. Es una forma de pensar, y su implementación requiere un cambio cultural en el seno de la organización complementado por cambios en la estructura organizativa y los sistemas de incentivos.

ANALISIS CRÍTICO:
LOS CLIENTES COMO ACTIVOS
Los clientes son la base toda organización, ya que sin clientes una empresano tiene ingresos, ni beneficios, ni mucho menos valor en el mercado, por tanto es lógico considerar que los clientes son activos para la empresa.
Existe algunos desencuentros entres las áreas de marketing y finanzas ya que si bien el departamento de marketing se apoya en datos como la satisfacción del cliente o la imagen de marca para medir el éxito de sus campañas pero, dada la dificultad dedeterminar el valor de un punto porcentual mas de satisfacción.

Los clientes son una fuente de ingresos, por lo que estimando su valor presente y futuro podremos calcular con bastante exactitud gran parte del valor de la empresa.

EL VALOR DE UN CLIENTE
El CLV es un instrumento de medición nos sirve para calcular el valor que un cliente reporta a la empresa.
Se diseñado una ecuación paracalcular el valor del cliente
CLV=m(r/1+ i-r)
Donde (m) es el margen o beneficios producidos por un cliente durante un periodo determinado. (r) es la tasa de retención en (i) es la tasa de descuento.
La ecuación para calcular el CLV es un instrumento transparente tanto para los directivos empresariales como para los inversores, no requiere grandes cantidades de datos y se utiliza para latoma de decisiones. Para al mayoría de empresas el CLV oscila entre 1 y 4.5 veces el beneficio anual que genera dicho cliente. Para llegar a esta simplificación, tenemos que asumir que el margen de beneficios se mantendrá constante durante la vida del cliente, que la tasa de retención se mantiene constante y que el horizonte sobre el que se calcula el CLV es infinito.
ESTRATEGIA DE CLIENTES
Las3C( cliente, compañía o empresa y competencia)
STP (segmentación, enfoque o targeting y posicionamiento)
Las 4P (producto, precio, promoción y plaza)
Este marco a pesar de proporcionar valor a los clientes satisfaciendo sus necesidades, no refleja el coste que ello conlleva, estas no reconocen que las inversiones de marketing dirigidas a los clientes se deben recuperar a largo plazo.
Debido...