marketing
Páginas: 3 (647 palabras)
Publicado: 14 de marzo de 2014
VENTAS PERSONALES
Las ventas personales se refieren a la comunicación entre dos personas en una situación de compra, con el objeto de influenciarse mutuamente; en este caso, tanto el compradorcomo el vendedor tienen objetivos específicos que desean alcanzar. El comprador quizá exija llevar al mínimo el costo o asegurar un producto de calidad; mientras que el vendedor, tal vez, trate deelevar al máximo los ingresos y ganancias. Los métodos tradicionales de ventas personales incluyen una presentación planeada a cada uno de los posibles compradores, con el propósito de realizar una venta,ya sea frente a frente o vía telefónica.
Aunque las ventas personales parezcan una tarea sencilla, el realizar una venta requiere de varios pasos. El proceso de ventas es único para cadaproducto, ya que depende del segmento, del producto en sí y de los procesos internos. Los pasos básicos en el ciclo o proceso de ventas son:
1. Prospección de clientes
La prospección de clientesconsiste en identificar a aquellas compañías y personas que con mayor probabilidad comprarán las ofertas del vendedor. Es importante que el vendedor atraiga el tipo correcto de clientes tanto en el aspectoeconómico como en el técnico, para facilitar el proceso.
2. Calificación de pistas
Cuando un candidato muestra interés en saber más sobre un producto, el vendedor tiene la oportunidad de seguiro calificar la pista; es decir, hace una visita personal. La calificación consiste en determinar si un candidato reúne 3 condiciones:
a) necesidad reconocida,
b) poder de compra y
c)receptividad y acceso. La visita personal a candidatos no calificados hace que el vendedor desperdicie su tiempo, así como los recursos de la compañía.
3. Evaluación de la necesidad
La evaluación de lanecesidad se lleva a cabo cuando se va a entrevistar al cliente para analizar y detectar sus necesidades y deseos específicos, así como el campo de opciones que tiene para satisfacerlas. El...
Las ventas personales se refieren a la comunicación entre dos personas en una situación de compra, con el objeto de influenciarse mutuamente; en este caso, tanto el compradorcomo el vendedor tienen objetivos específicos que desean alcanzar. El comprador quizá exija llevar al mínimo el costo o asegurar un producto de calidad; mientras que el vendedor, tal vez, trate deelevar al máximo los ingresos y ganancias. Los métodos tradicionales de ventas personales incluyen una presentación planeada a cada uno de los posibles compradores, con el propósito de realizar una venta,ya sea frente a frente o vía telefónica.
Aunque las ventas personales parezcan una tarea sencilla, el realizar una venta requiere de varios pasos. El proceso de ventas es único para cadaproducto, ya que depende del segmento, del producto en sí y de los procesos internos. Los pasos básicos en el ciclo o proceso de ventas son:
1. Prospección de clientes
La prospección de clientesconsiste en identificar a aquellas compañías y personas que con mayor probabilidad comprarán las ofertas del vendedor. Es importante que el vendedor atraiga el tipo correcto de clientes tanto en el aspectoeconómico como en el técnico, para facilitar el proceso.
2. Calificación de pistas
Cuando un candidato muestra interés en saber más sobre un producto, el vendedor tiene la oportunidad de seguiro calificar la pista; es decir, hace una visita personal. La calificación consiste en determinar si un candidato reúne 3 condiciones:
a) necesidad reconocida,
b) poder de compra y
c)receptividad y acceso. La visita personal a candidatos no calificados hace que el vendedor desperdicie su tiempo, así como los recursos de la compañía.
3. Evaluación de la necesidad
La evaluación de lanecesidad se lleva a cabo cuando se va a entrevistar al cliente para analizar y detectar sus necesidades y deseos específicos, así como el campo de opciones que tiene para satisfacerlas. El...
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