MARKETING

6.2 LA VENTA PERSONAL.
Consiste en la comunicación directa, de persona a persona, entre un representante de la empresa y un posible comprador. La comunicación por parte del vendedor se centra eninformar y persuadir al posible cliente de que realice la compra. El vendedor debe comprender las necesidades del comprador, relacionar dichas necesidades con el producto de su empresa y presentar losargumentos que aconsejan la compra del producto.
El personal de ventas que opera en mercados extranjeros debe contar con una buena formación, tanto de ventas como de conocimiento de su empresa, debeser. remunerado adecuadamente y debe ser apoyado en su actividad, todo lo cual puede suponer la diferencia entre el fracaso o el éxito; el grado y la naturaleza del apoyo necesario variarán de acuerdo alos mercados y al producto. Típicamente, para venta de productos industriales en Japón, dicho apoyo debe consistir en documentación escrita detallada, folletos, muestras, etc., que permita alvendedor responder con eficacia a toda clase de preguntas. Aunque la notoriedad de la compañía y la campaña de publicidad que realice pueden ser factores importantes, en el citado país la venta finalnormalmente requerirá la presencia física y la adecuada formación por parte del vendedor.
. La diferencia principal es que el personal internacional, amén de conocer idiomas extranjeros l' losuficientemente bien (y ello en sí ya puede constituir una dificultad no desdeñable), debe comprender la importancia de los factores culturales, y protocolo que pueden ser muy distintas de las de su propio país.Necesita ser especialmente cuidadoso con las posibles barreras de comunicación, tanto verbales
!;- como no verbales. .
Las tres funciones básicas que se espera desarrolle el personal de ventasinternacional son las siguientes:
l. La propia actividad de ventas.Conocer las necesidades de los clientes, sumi- nistrar la información precisa para relacionarlas con el producto de laempresa y conseguir...