Marketing

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LA TERCERA Sábado 31 de enero de 2009

Curso: Comportamiento del Consumidor - Caso 5

Gasco recargado
Diploma en Gestión de
Ventas
El curso Comportamiento del Consumidor es parte del Diploma en Gestión de
Ventas de la Escuela de Negocios de la
Universidad Adolfo Ibáñez, el cual tiene por finalidad estudiar modernas técnicas de venta de productos y servicios,
además de manejo deequipos de venta,
orientación al consumidor y elementos
clave para negociar. El Diploma busca
desarrollar una mirada estratégica de la
venta para desempeñarse con éxito en
un mercado cada vez más competitivo.
Éste es uno de los 58 cursos del Programa eClass, conducentes a 11 diplomas en Administración de Empresas.
Cada curso tiene una duración de 10
semanas: 10 clases a distancia más unseminario final presencial en la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez.
CURSOS DEL DIPLOMA EN
GESTIÓN DE VENTAS:
Coaching para Equipos de Venta
Ventas
Negociación
Orientación al cliente
Gestión de la Fuerza de Venta
Comportamiento del Consumidor

¿En qué se parece un cilindro de
gas a una recarga de teléfono celular?
Es muy probable que si a usted le
hacen esta pregunta sequede sin
respuesta. Y es que en verdad,
encontrar alguna relación entre
ambos elementos es bastante rebuscado. Sin embargo, ambas son necesidades de la vida moderna que se
adquieren en forma unitaria. Gasco
estudió a sus consumidores y descubrió que la recarga de teléfonos celulares en sus camiones repartidores
era una muy buena idea.
Con más de 150 años en el país,
Gasco es parte de unaindustria que
puede ser catalogada como commodity (productos con escasa diferenciación), donde existen tres actores
de similar participación en el mercado a nivel nacional. Su expansión se
encuentra fuertemente ligada al crecimiento del país y a factores climáticos, lo que se manifiesta en una
fuerte estacionalidad de la demanda.

ban con los datos que entregaba el
call center; los estudiosespecíficos
de marca; los estudios de mercado y
los datos que les habían proporcionado los choferes y repartidores.
Cabe destacar que Gasco GLP dispone de más de 1.000 camiones que
diariamente se encuentran recorriendo las calles de Chile.
Asimismo, la tripulación de cada
vehículo está en contacto directo
con los clientes, lo que les proporciona un natural conocimiento de sus
gustos onecesidades.
Al respecto, no es menor que los
trabajadores de los camiones tengan
acceso hasta la mismísima cocina de
sus clientes. ¿Cuántas empresas tienen ese privilegio? Un miembro de la
tripulación sabe hasta las “copuchas” del barrio, quién está enfermo
o de vacaciones.
Por ello, podemos afirmar que
un camión de Gasco o un centro de
distribución finalmente forman

antes señalados, aquienes realizaron entrevistas en profundidad. La
misión: dejar que cada persona
hablara libremente de sus problemas
y necesidades.
Así, a partir de las visitas a los
hogares, se analizaron e interpretaron aspectos como el lenguaje, los
valores, las normas y los rituales de
los consumidores. Un proceso que
tuvo como objetivo ajustar sus productos y servicios actuales, pero
también sirviópara crear nuevas
realidades que entreguen valor para

No todas las empresas tienen el privilegio de entrar a la cocina de sus
clientes. Gasco aprovechó esta cercanía para agregar una propuesta
de valor a su oferta: recargas para celulares en sus camiones.

OTROS DIPLOMAS:
Marketing y Ventas
Finanzas e Inversiones
Gestión de Operaciones
Gestión de Retail
Desarrollo de Nuevos NegociosResponsabilidad Social Empresarial
Habilidades Directivas
Estrategia de Negocios
Dirección de Proyectos
Gestión del capital humano

La alianza con las empresas de
telefonía móvil fue justamente una
forma de “descomoditizarse” y de
crear un valor añadido a los servicios
que entregan a sus clientes. Este fue
el resultado de un exhaustivo análisis de los gustos de los consumidores,
de...