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La entrega de valor así como la percepción de este por parte de los clientes convierte el consumo de un servicio de restauración en una “experiencia”. Esta experiencia es la que servirá al cliente para catalogar en su mente a cada uno de los restaurantes visitados, creando comparativas y clasificaciones entre ellos, es, en definitiva, el posicionamiento que el cliente realiza.
La entrega devalor así como la percepción de este por parte de los clientes convierte el consumo de un servicio de restauración en una “experiencia”. Esta experiencia es la que servirá al cliente para catalogar en su mente a cada uno de los restaurantes visitados, creando comparativas y clasificaciones entre ellos, es, en definitiva, el posicionamiento que el cliente realiza. La mente humana al igual que losordenadores archivan las distintas experiencias vividas en los restaurantes abriendo una carpeta donde las guarda. A cada una de estas carpetas, para diferenciarlas y por tanto localizarlas rápidamente, se les debe poner un nombre, siendo el más utilizado la marca. De esta forma la marca se convierte en el código identificativo de cada propuesta de valor (valor-sacrificio). Estas a su vez sonclasificadas en base a una serie de variables determinadas por el cliente, y proyectadas en el plano de posicionamiento mental.

Los restauradores cuando definen la propuesta de valor de su restaurante deben ser conscientes que los clientes realizarán esta acción de posicionamiento, de tal manera que las tomas de decisiones futuras se concretarán en función de los archivos de valor que más seajusten al motivo de consumo y que mejor posicionados estén respecto a la competencia. Por lo tanto, es muy importante que las propuestas de valor sean claras, para no confundir al cliente, y ventajosas respecto a los competidores, de forma que las marcas que les dan nombre queden perfectamente posicionadas.

En definitiva, presentar a los clientes una propuesta de valor ventajosa significaentregarles un mayor diferencial positivo de mayor valor, el cual se debe sustentar en la existencia de ventajas competitivas reales. Una ventaja competitiva es la existencia de una actividad de la empresa realizada de forma exclusiva o más eficiente que los competidores y que sea percibida como importante por los clientes. Un restaurante se distingue de otros en base a la creación de una serie deventajas competitivas y por una propuesta de valor-sacrificio distinta tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. De hecho un restaurante puede presentar propuestas con mayor valor mediante alguna ventaja competitiva en los elementos de creación de valor (recordar la fórmula de satisfacción del cliente en restauración), como por ejemplo:

a) Creación de valor a través del producto principal. Estaes la estrategia utilizada por aquellos restaurantes que poseen una gran habilidad en la elaboración y preparación de los platos, como por ejemplo los restaurantes de cocina de autor o los galardonados con “Estrellas Michelin”.

b) Creación de valor a través del servicio. La entrega a domicilio de comida, o la creación de un proceso de servicio de superior calidad o de mayor rapidez respectoa los competidores son ejemplos de cómo entregar más valor al cliente.

c) Creación de valor a través de los recursos humanos. Contratar a los mejores, y darles una formación exhaustiva y continuada se convierte en una ventaja competitiva muy eficaz y duradera. De hecho este es uno de los puntos críticos de la creación y entrega de valor en los restaurantes, y se concreta dentro de la cadenade valor en una política de RRHH excelente. Siendo percibida por los clientes como una mayor atención, amabilidad y hospitalidad.

d) Creación de valor a través de las instalaciones. Una decoración impactante o una serie de zonas diferenciales (zona infantil, zona de tertulia, terrazas, etc...), son también elementos diferenciales lo suficientemente importantes como para crear ventajas...