marketing

Universidad Femenina del
Sagrado Corazón

Facultad de Ingeniería, Nutrición y Administración
Departamento de Ciencias y Administración

Marketing Estratégico
MARCO CONCEPTUAL
Posturas Competitivas y Estrategias de Competencia

Profesor: Jorge Luis Escalante Flores

EXPANSIÓN DE
MERCADO

COMBINACIÓN
DE
POSTURAS
COMPETITIVAS

DEFENSIVA

POSTURAS

SEGUIMIENTO

COMPETITIVASGUERRILLA

CONFRONTACIÓN

Dr. JORGE LUIS ESCALANTE FLORES

FLANQUEO

Expansión de Mercado
• Incrementa la demanda total del rubro.
• Cuando se tiene el absoluto liderazgo en el market share o en todo
caso un monopolio.
MC DONALD’S: Más de 100 países.
COCA COLA: Dominio en bebidas gaseosas

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Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Defensiva
• Cuenta con liderazgo significativo,sea con más de un producto
en el rubro.
• Fortificarse o autoatacarse lanzando un producto/servicio con
mismas características físicas a otro segmento y con una misma
marca.
BACKUS: Cusqueña y Cristal.

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GRUPO EL COMERCIO: Diario El Comercio y Trome

Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Seguimiento
• Operaciones de marketing similares al competidor, siempre
dentro de la ética.
• Laempresa que utiliza esta postura tiene una participación del
mercado menor o bastante menor que el competidor a quien
sigue..
MC DONALD’S: Bembos.

m

MI FARMA: Inka Farma
VIVANDA: Wong

Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Flanqueo
• Mercado objetivo uno o más segmentos, los cuales para el
competidor significan subsegmentos de un mercado objetivo
más amplio.
CONCORDIA, MIRINDA: CocaCola.
BANCO DE COMERCIO: BBVA SCOTIABANK, CITYBANK,
HSBC

m

Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Confrontación
• Puntos vulnerables de los competidores. (calidad, precio, canales
de distribución, estrategias publicitarias, presentación, servicios
colaterales, etc.)
• Debemos fortificarnos donde el competidor es débil.

DURACELL: Durabilidad.
VOLVO: Seguridad

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WONG: ServicioDr. Jorge Luis Escalante Flores

Guerrilla
• Empresas muy pequeñas que deben competir con medianas y
grandes empresas .
• Sus operaciones de marketing son versátiles y se adaptan
rápidamente a los cambios de rubro o ubicación.

EMPORIO COMERCIAL DE GAMARRA: Tarjeta
Gamarra.

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Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Estructura hipotética del mercado y
estrategias
Lider

40%Retador

30%

Expansión de la demanda total de mercado
Defensa de la participación de mercado
Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Especialista
en nichos
Seguidor

20%

10%

ESTRATEGIAS
DEL LÍDER
DEL MERCADO

Dr. JORGE LUIS ESCALANTE FLORES

Expansión de mercado
1. Nuevos Usuarios : Atraer a los usuarios
potenciales para atraer el producto.
1.1 Penetración en el mercado:convencer a mujeres que no
usan perfume.
1.2 Nuevos Mercados:
Convencer a hombres para que
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lo usen.
1.3 Expansión geográfica
Venta en otros países.
2. Nuevos Usos: Para expandir el
mercado.
3. Mas Usos: Uso de mayor cantidad del
producto por ocasión.

Dr. Jorge Luis Escalante Flores

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Six Types of
Defense Strategies

Defensa de Posiciones
• Construir fortificaciones en tornoa una posición.
• La simple defensa de la posición actual o productos de una
persona es una forma de miopía de mercadotecnia: el líder no
debe invertir todos sus recursos en construir barreras para sus
productos actuales.
COCA COLA: ha adquirido empresas de bebidas
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rehidratantes y agua mineral.
MODELO T: Llevó al borde de la ruina financiera a una
empresa con una salud envidiable
• Nocomprometer todos los recursos en la construcción de
fortalezas en torno al producto actual:

Dr. Jorge Luis Escalante Flores

Flancos
• Atención a sus flancos más débiles, pues los competidores
buscarán atacarlo.
• Realizar una evaluación cuidadosa de cualquier amenaza
potencial.

COCA COLA: Descuidó segmento juvenil.

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PEPSI: Fuerte campaña contra este segmento
“PEPSI, EL...