MARKETING

Segunda prueba solemne
PREGUNTA 1
Hoy recibió usted su calificación anual por escrito enviada por el Sr. Undurraga gerente nacional de ventas de
CHEMADD. El año pasado recibió un considerable aumento de sueldo además de un bono, debido a que su
distrito zona sur fue el número uno en ventas y a usted lo nombraron gerente de distrito del año. Sin embargo,
este año se siente decepcionado por laevaluación de su desempeño inferior al promedio y por un aumento
mínimo y ningún bono, según parece, sobre todo porque el desempeño en ventas de su distrito quedo en bajo
el de la zona norte (minería) e incluso inferior al de zona centro que incluye las empresas Forestales.. Al
revisar su desempeño, Undurraga observó que lo deficiente de su distrito se puede atribuir, al menos en
parte, a labrusca disminución de ventas de Juan Perez, uno de los miembros seniors del personal de ventas
y de alto desempeño por años. Aun cuando la nota no lo dice específicamente, los comentarios Undurraga
implica claramente que cree que la responsabilidad de los gerentes es mantener altamente motivado a su
personal de ventas de manera que no pasen por largos periodos de disminuciones súbitas de lasventas.
En una nota escrita a mano que anexó a la evaluación de su desempeño, Undurraga le ha sugerido que
ponga sobre aviso a Juan Pérez en el sentido que si su desempeño no mejora sustancialmente durante los
próximos meses, lo retirarán de las ventas de campo y será transferido a un puesto de Telemarketing, que
implica comunicarse con los clientes pequeños. Si la ventas de Perez no mejoran yrechaza el puesto de
Telemarketing, Undurraga recomienda que lo liquiden debido a que “no podemos permitirnos el lujo de tener
personas inútiles en la planilla de remuneraciones”, por otro lado, le indica que debe contratar a 2 nuevos
vendedores para que desarrollen la nueva línea de negocios de “la nueva representación de última
generación, que va ser un aporte indiscutible para controlar elCaligus” y de pasada, …aun cuándo no
se lo ha dicho, usted sospecha que desde ya está pensando en la suceción de Perez como vendedor de
terreno.
PREGUNTA 1 (1 Pto.)
Basado en el “modelo” estudiado en la clase, explique cuáles pueden ser los 4 factores que pueden estar
afactando el desempeño de Perez, o sea, cuáles son los 4 ejes en los que usted debiese revisar su gestión
para eliminar eldéficit en el factor motivacional, explique cómo lo haría en cada uno de éstos y en cuál haría
su enfasis.
El desempeño de un vendedor se explica por una serie de factores los cuales queda expuestos en le modelo que se muestra a
continuación. La motivación no es el único determinante del desempeño. En concreto la motivación se entiende como el esfuerzo que
el vendedor quiere invertir en cadaactividad o tarea relacionada con su trabajo. Esto depende de las expectativas de la
persona, es decir, la probabilidad que le asigna el vendedor a obtener los resultados deseados y el valor del desempeño que
tiene que ver con la obtención y valoración de premios concretos.
Por lo que explica el texto del caso, no son exclusivamente estos los factores que están limitando el desempeño de Juan Pérez.Todo indica que el problema radica en las variables de la persona que están afectando directamente el desempeño por una parte y
por otra a la motivación propiamente tal. Como indica el modelo, las variables de la persona afectan tanto al desempeño de forma
directa como a la motivación como factor determinante del desempeño.

Lo que debe hacer el gerente es aumentar o conseguir que Juan Pérezretome su desempeño, para esto debe permitirle
visualizar los beneficios que significan para el retomar su desempeño en ventas.
Para esto debe centrarse en
1 Los medios coadyuvantes. Mostrarle que un mejor desempeño lo llevara a conseguir beneficios concretos y
atractivos para él.
2 Generar las instancias para el aumento de sus niveles de satisfaccion. La satisfacción, es decir, las...