Marketing
Páginas: 13 (3151 palabras)
Publicado: 18 de octubre de 2012
CAPITULO 1
¿Qué es Marketing? Proceso por el que las E° crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con los mismos con el propósito de obtener valor de ellos a cambio. Su doble consiste en atraer nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes proporcionándoles satisfacción.
El proceso del MKT comprende 5 etapas: Comprensión delmercado y de las necesidades del cliente.
1- Necesidades, deseos y demandas: Necesidades físicas, sociales e individuales. Deseos ; formas que adoptan las necesidades humanas. Demandas; deseos humanos respaldados por un poder adquisitivo.
2- Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias. O.M.es cierta combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidaen un mercados para satisfacer una necesidad o deseo. Miopía de MKT: error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una empresa en vez de las ventajas y experiencias que ofrecen esos productos.
3- Valor para el cliente y satisfacción: los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las ofertas del mercado.
4- Intercambio de relaciones: conservara los clientes y hacer que aumenten sus negocios con la empresa.
5- Mercado: conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio.
Diseño de una estrategia de MKT orientada al cliente
1- Elección de los clientes: mercado objetivo.la E° divide el mercado en segmentos de clientes (segmentos del M° ) y elige los segmentos a los que quiere atender (selección desegmento objetivo de MKT).
2- Elección de una propuesta de valor: de una E° es el conjunto de beneficios o valores q promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades.
3- Orientación de la dirección de MKT: a)enfoque a producción b)enfoque de producto c)enfoque de ventas d) enfoque de MKT d) enfoque de MKT social: la E° debe tener claros los deseos de los clientes.Preparación de un plan y programa de MKT integrado
El programa de MKT se compone del MKT Mix de la E° (conjunto de herramientas q utiliza para implementar su estrategia). Las principales herramientas se clasifican en las “4 P” (producto: la E° debe crear una oferta de M°-precio: cuánto va a cobrar por esta oferta-plaza o lugar: cómo va a hacer que la oferta esté disponible para sus consumidoresobjetivo-promoción: comunicar a los clientes objetivo su oferta y persuadirlos de sus ventajas.
Construcción de relaciones rentables con el cliente
1- Gestión de relaciones con el cliente: construir y mantener relaciones con el cliente.
2- Valor percibido por el cliente: valor q hace el cliente de la diferencia entre todos los beneficios y costes
3- Satisfacción del cliente:grado en q el rendimiento percibido de un cliente se ajusta a las expectativas del comprador.
4- Relaciones con clientes seleccionados. Relaciones a largo plazo. Relaciones directas: los vendedores tienen que crear una colaboración total con los clientes clave.
5- Gestión de relaciones con los socios. estrecha colaboración con los socios de otros dptos dentro y fuera de la E°.
Capturade valor para el cliente: consiste en recibir valor a cambio, ya sea en forma de ventas, de cuota de M° (share of market) o de beneficios actuales y futuros. Resultados de crear valor: Lealtad y retención de clientes, cuota de M°, cuota de cliente y capital cliente.
1- Valor del tiempo de vida del cliente (customer lifetime value)
2- Aumento de la cuota de cliente (share of customer).3- Construcción del capital cliente (customer equity) 4-Grupo de relaciones con los clientes.
Nuevo horizonte del MKT: Principales tendencias y fuerzas que están cambiando el horizonte del MKT y sus estrategias
1- La nueva era digital: la tecnología está ayudando a la E° a distribuir los produc.mas eficiente.
2- Globalización creciente: las E° están comprando más provisiones y...
¿Qué es Marketing? Proceso por el que las E° crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con los mismos con el propósito de obtener valor de ellos a cambio. Su doble consiste en atraer nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes proporcionándoles satisfacción.
El proceso del MKT comprende 5 etapas: Comprensión delmercado y de las necesidades del cliente.
1- Necesidades, deseos y demandas: Necesidades físicas, sociales e individuales. Deseos ; formas que adoptan las necesidades humanas. Demandas; deseos humanos respaldados por un poder adquisitivo.
2- Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias. O.M.es cierta combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidaen un mercados para satisfacer una necesidad o deseo. Miopía de MKT: error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una empresa en vez de las ventajas y experiencias que ofrecen esos productos.
3- Valor para el cliente y satisfacción: los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las ofertas del mercado.
4- Intercambio de relaciones: conservara los clientes y hacer que aumenten sus negocios con la empresa.
5- Mercado: conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio.
Diseño de una estrategia de MKT orientada al cliente
1- Elección de los clientes: mercado objetivo.la E° divide el mercado en segmentos de clientes (segmentos del M° ) y elige los segmentos a los que quiere atender (selección desegmento objetivo de MKT).
2- Elección de una propuesta de valor: de una E° es el conjunto de beneficios o valores q promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades.
3- Orientación de la dirección de MKT: a)enfoque a producción b)enfoque de producto c)enfoque de ventas d) enfoque de MKT d) enfoque de MKT social: la E° debe tener claros los deseos de los clientes.Preparación de un plan y programa de MKT integrado
El programa de MKT se compone del MKT Mix de la E° (conjunto de herramientas q utiliza para implementar su estrategia). Las principales herramientas se clasifican en las “4 P” (producto: la E° debe crear una oferta de M°-precio: cuánto va a cobrar por esta oferta-plaza o lugar: cómo va a hacer que la oferta esté disponible para sus consumidoresobjetivo-promoción: comunicar a los clientes objetivo su oferta y persuadirlos de sus ventajas.
Construcción de relaciones rentables con el cliente
1- Gestión de relaciones con el cliente: construir y mantener relaciones con el cliente.
2- Valor percibido por el cliente: valor q hace el cliente de la diferencia entre todos los beneficios y costes
3- Satisfacción del cliente:grado en q el rendimiento percibido de un cliente se ajusta a las expectativas del comprador.
4- Relaciones con clientes seleccionados. Relaciones a largo plazo. Relaciones directas: los vendedores tienen que crear una colaboración total con los clientes clave.
5- Gestión de relaciones con los socios. estrecha colaboración con los socios de otros dptos dentro y fuera de la E°.
Capturade valor para el cliente: consiste en recibir valor a cambio, ya sea en forma de ventas, de cuota de M° (share of market) o de beneficios actuales y futuros. Resultados de crear valor: Lealtad y retención de clientes, cuota de M°, cuota de cliente y capital cliente.
1- Valor del tiempo de vida del cliente (customer lifetime value)
2- Aumento de la cuota de cliente (share of customer).3- Construcción del capital cliente (customer equity) 4-Grupo de relaciones con los clientes.
Nuevo horizonte del MKT: Principales tendencias y fuerzas que están cambiando el horizonte del MKT y sus estrategias
1- La nueva era digital: la tecnología está ayudando a la E° a distribuir los produc.mas eficiente.
2- Globalización creciente: las E° están comprando más provisiones y...
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