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Las empresas han etendido, de un tiempo a esta parte, la importancia de tener claro cuál es el valor de cada cliente y asignar recursos en función de ese valor. Perolimitar la “cadena de valor” a un solo eslabón –el del cliente- no es suficiente. No basta con saber “a quién atender en función de cuanto valga”, sino qué propuesta de valor hacemos a ese cliente quehemos detectado como valioso. Una vez que se tenga clara cuál es ésa propuesta de valor diferenciada y adaptada a sus necesidades, es imperativo saber, de igual modo, cómo se la vamos a hacer llegar, esdecir, qué valor vamos a aportar en el servicio, en la forma de atender al cliente: por qué canales, con qué mensajes, con qué medios... Sólo la suma “valor del cliente + valor de la propuesta + valordel servicio” (Valued customer + Value proposition + Value Network), acuñada por el profesor Nirmalya Kumar, de la London Business School, es capaz de garantizar el éxito de las Estrategias deMarketing de Clientes[vi].Las empresas han etendido, de un tiempo a esta parte, la importancia de tener claro cuál es el valor de cada cliente y asignar recursos en función de ese valor. Pero limitar la“cadena de valor” a un solo eslabón –el del cliente- no es suficiente. No basta con saber “a quién atender en función de cuanto valga”, sino qué propuesta de valor hacemos a ese cliente que hemos detectadocomo valioso. Una vez que se tenga clara cuál es ésa propuesta de valor diferenciada y adaptada a sus necesidades, es imperativo saber, de igual modo, cómo se la vamos a hacer llegar, es decir, quévalor vamos a aportar en el servicio, en la forma de atender al cliente: por qué canales, con qué mensajes, con qué medios... Sólo la suma “valor del cliente + valor de la propuesta + valor delservicio” (Valued customer + Value proposition + Value Network), acuñada por el profesor Nirmalya Kumar, de la London Business School, es capaz de garantizar el éxito de las Estrategias de Marketing de...