Marketing

“Si un equipo quiere alcanzar su potencial, cada jugador debe estar dispuesto a subordinar sus objetivos personales por el bien del equipo”. Esto es lo que decía Bud Wilkinson, el fantásticoentrenador de la Universidad de Oklahoma a sus jugadores. Pero esta misma filosofía puede trasladarse a una estrategia para el consumidor, es decir, el objetivo de cada canal, campaña y plan de producto tieneque subordinarse a la optimización del valor con los consumidores.

El problema es que en un mundo de clientes con elecciones ilimitadas e información ilimitada sobre la que basar sus elecciones,las empresas tienen que ser competitivas sobre su capacidad de entender y satisfacer las necesidades únicas de cada consumidor individual. No se trata sólo de un alineamiento estratégico, sino dedisciplina y, si la preparación es la adecuada, ganar vendrá por sí solo.

Tim Suther, director de marketing y estrategia de Acxiom, propone en Ad Age cinco claves con las que cumplir esta máxima:

1.Crea perspectivas multidimensionales sobre los clientes: más allá de lo que los clientes compran o dicen que quieren comprar o quién es su amigo o lo que está buscando. Los ganadores cultivan ycontrolan la mayor cantidad posible de ideas acerca de sus clientes.

2. Invierte proporcionalmente para crear valor para los clientes: no todos los clientes tienen el mismo potencial en el mismo momento.Algunos compran más, a otros les cuesta menos satisfacer sus necesidades y otros son muy influyentes. Los esfuerzos de adquisición tienen que centrarse en aquellos que miran, actúan y piensan comolos mejores clientes. Y es que una empresa centrada en el cliente debe centrarse en el valor del cliente, no sólo en las ventas.

3. Utiliza datos digitales para el funcionamiento empresarial, no sólopara la publicidad digital: internet es una fuente increíble de datos de todo tipo. Los consumidores buscan productos, hacen “me gusta” en ellos y hablan de ellos. Y con un poco de suerte seguirán...