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Actividades y Casos de Comportamiento del Consumidor

CASO PRÁCTICO 2 – COMP. CONSUMIDOR
LA CARTA A LOS REYES MAGOS... ¡QUIERO UN MÓVIL NUEVO!
Aproximación al caso…
El caso semanal se centra en la situación de un cliente que quiere cambiar
de móvil de cara al nuevo año. Tras leer varios folletos publicitarios
navideños sobre el canje de su antiguo móvil por uno nuevo a través del
programade puntos de su compañía de telefonía móvil, comienza un
proceso de decisión para cambiar de móvil. La búsqueda de información,
referencias, la evaluación de alternativas, los condicionantes internos y
externos, opiniones, etc. son algunos de los elementos que se contemplan
en el caso, hasta la toma de la decisión final para cambiar de terminal
móvil.

Se recuerda que para encauzarcorrectamente el debate de la clase, sería
importante que consideréis el contexto dónde toma lugar el caso, la
información y fuentes proporcionadas, y su relación con lo expuesto en los
contenidos sobre el “proceso de decisión de compra”.

Los principales objetivos que se persiguen son:


Valorar las aportaciones de los diferentes enfoques y disciplinas
científicas para el estudio delcomportamiento del consumidor.



Saber identificar las distintas etapas que se desarrollan en el proceso
de decisión de compra. También, entender cómo utilizar dicha
información

para

atraer

e

incentivar

al

consumidor

a

que

compre/cambie de producto.


Saber dar respuesta a la casuística particular desde la perspectiva del
análisis del comportamiento del consumidor,valorando los aspectos

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Casos de Comportamiento del Consumidor

positivos y negativos para el cliente y para la empresa dentro del
proceso de decisión expuesto.

LA CARTA A LOS REYES MAGOS... ¡QUIERO UN MÓVIL NUEVO!
Al salir del trabajo, Ignacio de Alba se paseó por un centro comercial
cercano para ir mirando los regalos de reyes de las fiestas navideñas.
Ignacio sabeque -como cada año- tenía que empezar a mirar regalos
cuanto antes porque conforme se acerca la fecha de la Epifanía (la fiesta
de los Reyes Magos cada 6 de enero) los precios aumentan. Este año
Ignacio se había tomado su tiempo. La crisis económica, la falta de tiempo,
la enorme oferta existente, y sobre todo ¡la gran cantidad de regalos!
hicieron que Ignacio se pusiera a buscar regalos paratoda la familia con
tiempo más que suficiente. Sin embargo, a pesar de ello, no quería
complicarse demasiado la vida, ni gastar demasiado dinero. Y, por diversas
razones, este año lo tenía -parece ser- más claro que nunca…

Conforme iba paseando por el centro comercial Ignacio se detuvo delante
de un cartel publicitario de una conocida operadora de telefonía:

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Este contenidoes propiedad del autor, y cedido a la Escuela Europea de Dirección y Empresa. Su difusión,
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Casos de Comportamiento del Consumidor

Cuando observó el cartel, se acordó que a comienzos del nuevo año,
vencería su compromiso de permanencia con su compañía,lo que le
permitía poder cambiar de compañía sin penalización alguna. Mientras
miraba

el

cartel

con

cierto

entusiasmo,

una

dependienta

del

establecimiento le dijo:
- ¡Buenas tardes! ¿Necesita ayuda señor?

Ignacio repondió:
- No gracias, solo estaba mirando el cartel publicitario, pero aún no puedo
cambiar de teléfono, todavía tengo activo el “compromiso depermanencia”.

La dependienta le preguntó:
¿Cuándo vence su compromiso de permanencia? ¿Es usted cliente de
Orange?

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