marketing

Persuabilidad

¿Te suena algo esta palabra?

Probablemente no porque en castellano no existe pero no por ello deja de
ser interesante su significado. No tenemos por qué fijarnos en su
etimología sino en lo que verdaderamente representa, en el alma del
marketing: vender.
Y con la persuabilidad lo que pretendemos es mostrar qué caminos seguir
para vender más en internet. Creedme si os digoque esto no es una
cuestión exclusiva del producto, del sitio web: el proceso de venta
empieza en el mismo momento de la adquisición de los usuarios, en las
mismas campañas de comunicación. Resulta difícil, no obstante, desligar la
persuabilidad de la usabilidad porque ésta se centra en el sitio pero como
ya hemos dicho, la persuabilidad empieza con el primer impacto al
usuario, en lacomunicación.
No hace falta deciros que este tema es, probablemente, uno de los más
interesantes que veréis porque el objetivo último del marketing es la
venta y la persuabilidad es pura venta. Arrancaremos pues con las
campañas de comunicación y poco a poco nos iremos paseando por todos
los estadios anteriores a llegar al producto hasta entender por qué, en un
momento dado, hay que intervenir entodos los campos, desde la
adquisición hasta la fidelización y por fin a la conversión.
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INTERNET (WEB 2.0)
CURSO 2013-2014

¿Cómo será la sesión?

Un tema como la persuabilidad no puede ser sino eminentemente
práctico. Podemos escribir mucha literatura al respecto pero lo que nos
importa es cómo conseguir convertirusuarios en clientes y hacerlo con
ejemplos reales. Por eso la sesión la dividiremos en cinco apartados
amplios que nos servirán para repasar el proceso de compra, desde el
momento de la adquisición hasta la activación y conversión en cliente,
objetivo último que toda empresa persigue:

1. La Web: el reflejo de la marca en Internet
2. Vender más en internet
3. Compras online
4. Construiradecuadamente la página Web
5. 10 pasos para vender más en la Red

Antes de avanzar, hay que aclarar que no todos los sites persiguen la
venta como último fin: en ciertos casos, la captación de leads no equivale
a venta sino a crear una base de datos para comercializar posteriormente
o simplemente captar tráfico para generar audiencia. No obstante y, con
independencia de los objetivosconcretos que tenga cada site,
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globalmente prevalece siempre el concepto de la captación y posterior
conversión.

I.

La web, reflejo de la marca en internet

Partimos de unas premisas claves a tener en cuenta:
1. ¿Quién controla el contenido de la comunicación?
2. La comunicación:clave para que el cliente nos compre
3. Gestión de la marca
4. Elementos diferenciales
5. Construir la marca online
Se habla mucho sobre quién controla la comunicación pero realmente
nadie lo hace, todo está en manos de los usuarios que son los verdaderos
dueños de la misma. En un entorno web 2.0 no puede ser sino de otra
manera: los usuarios generan los contenidos, opinan, interactúanentre
sí… Ello nos lleva a que redefinamos el concepto de comunicación y lo
llamemos más apropiadamente comunicación social.
La comunicación on-line presenta algunas características ya bien
conocidas, como la pérdida de importancia de la distancia y posibilidad
de comunicación asincrónica.
Los ‘hombres de negocios’ llevan estableciendo comunicaciones en
desfase horario (sincrónica yasincrónicamente) mucho tiempo. La
novedad es que ahora esta hiperconexion mundial se ha generalizado y
popularizado, haciendo accesible a gran parte de la población la

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posibilidad de que su ‘conciencia’ conecte con otros lugares del mundo y
con otros tiempos.
Otras características...