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6.1) Definición y funciones de el lineal
El lineal es el espacio destinado en un punto de venta a la exposición de productos (longitud de exposición horizontal)
El lineal está compuesto por:
Estanterías de los muebles
Góndolas
Soportes para colgar perchas
Vitrinas para productos refrigerados
Cámaras de productos congelados
Funciones del lineal:
Atraer la atención del clienteOfrecer el producto, sin barreras ni obstáculos para que el cliente pueda cogerlo fácilmente
Facilitar la elección.
Provocar el acto de compra mediante ambientación y animación
Importancia del lineal para los agentes que intervienen en el punto de venta:
Para el distribuidor, ya que supone su herramienta de venta y al mismo tiempo le sirve de almacén
Para el productor, es donde da aconocer su producto al cliente y donde lucha con sus competidores
Para el cliente, porque le facilita la elección de los artículos que pensaba adquirir y le da una serie de sugerencias que le inducirán a comprar
6.2) Análisis del lineal.
A) Reparto del lineal
Antes de realizar el lineal debemos saber previamente:
El espacio de representación que requiere
El método de presentación
La unidadde visualización
La motivación de compra
La rentabilidad
Para ello debemos distinguir los siguientes conceptos:
El lineal al suelo: suma de la longitud de todos los muebles destinados a exponer mercancía
Lineal desarrollado: lineal al suelo por el número de estantes de cada mueble
Lineal total: es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento
El lineal de unestablecimiento es limitado y debe acoger todo el surtido. Por ello el lineal de cada referencia debe estar comprendido entre un lineal mínimo y otro máximo
El lineal mínimo
Viene dado por la velocidad media a la que circulan los clientes y del tiempo medio de visualización de un artículo.
Toda familia de productos debe tener asignado u lineal de suelo mínimo que permita superar el umbral de percepcióndel cliente, es decir, un mínimo de referencias que puedan ser vistas por el cliente.
El lineal mínimo al suelo debe seguir estos pasos:
Definir clases de productos de cada familia
Calcular el ancho medio de los productos de cada clase de productos
Sumar anchuras medias de cada clase para determinar el lineal mínimo desarrollado
Determinar el número de niveles de exposición teniendo encuenta la altura media de los productos.
Calcular el lineal al suelo mínimo necesario dividiendo el lineal desarrollado por el número de niveles.
Reparto según la cifra de ventas
Repartir el lineal de una sección entre familias de manera proporcional a la cifra de ventas.
Reparto según el beneficio
Repartir el lineal de una sección entre familias de manera proporcional al margen de beneficio.Reparto según la rotación
Repartir el lineal de una sección entre familias según número de unidades vendidas.
Reparto según cuota de mercado
Repartir el lineal según cuota de mercado de una referencia o artículo.
Reparto según período de reaprovisionamiento
Utiliza el lineal como área de almacenaje. Cuanto más volumen tenga un producto más espacio tendrá el lineal.
Reparto segúncoeficientes presupuestarios
Asignar lineal según el % del presupuesto que una familia media dedica a esos productos
Reparto según política comercial
Reparto en función de la estrategia comercial de una empresa que siempre buscará la satisfacción del cliente
Reparto del lineal según el índice de progresión de mercados
El consumo de las familias varía con el tiempo. Hay que adaptar el lineal a esasvariaciones de consumo.
B) Disposición de las familias de productos
Existen dos métodos para establecer la disposición de cada familia en relación con las demás:
Grado de atracción de las familias de productos: En las zonas frías los de mayor grado y en las calientes los de menor grado de atracción
nº ventas de una familia de productos
nº de ventas totales del establecimiento
Concepto de...