Marketing

Índice
UNIDAD 1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
1.1. Antecedentes históricos de las ventas
1.2. Concepto de administración de ventas
1.3. Elementos de la venta
1.4. Funciones de la administración de ventas
1.5. Tendencias de la gerencia moderna de ventas
1.6. El proceso de las ventas
UNIDAD 2. PRICIPALES DECISIONES EN LA ADMINISTRACION DE LA FUERZADE VENTAS.
2.1 Estructura de la fuerza de ventas
2.1.1 Estructura de la fuerza de ventas territorial
2.1.2 Estructura de la fuerza de ventas por producto
2.1.3 Estructura de la fuerza de ventas por clientes
2.1.4 Estructuras complejas de la fuerza de ventas
2.2 Reclutamiento y selección de vendedores2.3 Capacitación de vendedores
2.4 Compensación de vendedores
2.5 Supervisión de vendedores
2.6 Evaluación de vendedores
UNIDAD 3. OTROS ASPECTOS DE ESTRATEGUA Y DE ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1 Tamaño de la fuerza de ventas
3.2. Fuerzas de ventas exterior e interna
3.3. Ventas en equipo
UNIDAD 4 PROCESO DE VENTASPERSONALES
4.4. Prospectacion y calificación
4.2. Acercamiento previo
4.3. Acercamiento
4.4. Presentación y demostración
4.5. Manejo de objeciones
4.6. Cierre
4.7. Seguimiento
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INTRODUCCION
La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, por eso hoynos enfocamos en la fuerza de ventas porque es un punto muy importante para el MARKETING es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos por que esto genera guanacias y las ganancias son el factor primario de toda empresa.
La fuerza de ventas es el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella; se dedica a definirestratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas como crear el plan de ventas, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo. Más allá de esto la importancia de la fuerza de ventas es el material humano, como los trabajadores o llamados vendedores quetrabajan directamente con el cliente dando la cara por la empresa como carta de presentación, además esta es la persona principal por el cual los clientes consumirán depende el buen trato (la fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes).
Enfocarnos en el tema de fuerza de ventas es muy esencial para toda empresa porque es la principal fuente deguanacias por ello tenemos que resaltar que los vendedores son los principales intermediarios, las ventas es lo más importante en una empresa, por eso se necesita personal altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus aptitudes, habilidades y conocimientos.
UNIDAD 1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Antecedentes históricos de las ventas
Hace muchísimos años, 4,000 A.C. lasventas ya existían y se dice que los árabes ya comercializaban entre ellos. Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a los viajeros y vendían sus productos en la Mesopotamia y Egipto. Entre las personas de aquella época se tendía a menospreciar a quienes se dedicaban a vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia; esta creencia cambió al paso del tiempo, en la edad mediaprecisamente; la gente admitió que las ganancias estaban justificadas en esta actividad.
Tiempo después, en los años de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factorías compitiendo con los ingleses de ahí surgió un señor llamado Moses Brown quien instaló una fábrica de hilados, y después vendió a las amas de casa sus productos,...