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CASO DE ANÁLISIS
CENTROID COMPUTER CORPORATION

Centroid Computer Corporation es un fabricante de computadoras personales,
monitores, terminales interactivas, unidades de disco e impresoras,teniendo su
base en Dallas, EE.UU. En los últimos cinco años Centroid creció en el desarrollo de
una variedad de paquetes de software para sus computadoras.
El crecimiento de la firma en los últimostres años solo puede describirse como
explosivo. Centroid creció de menos de 2 millones de dólares en ventas anuales a
casi 5 millones.
Centroid distribuye sus productos a través de tiendas de retailpropiedad de la
compañía, así como también a través de franquicias.
Cuentan con una fuerza de ventas de 87 vendedores que visitan directamente
pequeños negocios. La mayoría de las ciudadesmetropolitanas tienen al menos un
vendedor y algunas hasta dos. Hay ocho gerentes de ventas regionales y un
gerente de ventas nacionales.
Hace seis meses se promovió a Alan Black a la gerencia de ventapara la región
suroeste. Alan creció en Atlanta, Georgia, y se graduó en la Universidad de Georgia.
Paso dos años en IBM como vendedor y después, hace tres años, se unió a
Centroid.
Tenía su base enAtlanta y consistentemente había estado entre los cinco primeros
vendedores en la compañía, ganando premios de metas de venta todos los años.
La región de Alan incluye Georgia, Florida, Alabama,Mississipi, Tennessee, Carolina
del Norte y Carolina del Sur. Como gerente de ventas regional, Alan debe
supervisar a nueve vendedores en los siete estados. También se le permite hacer
algunasventas, pero su principal responsabilidad es administrar a los trabajadores
(Fuerza de Venta).
Desde que se le promovió a gerente de ventas, Alan ha pasado mucho tiempo en el
campo trabajando con susvendedores. Los años que lleva en la venta de
computadoras le dieron muchas ideas innovadoras y quería transmitirlas para que
sus vendedores fueran “Súpervendedores” como él lo fue. Ha sido común que...