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¿Cuáles son las etapas de crecimiento de una empresa exportadora en su proceso de internacionalización?
Las etapas más usuales que sigue una empresa en su proceso de internacionalización son las siguientes:
ETAPA 1
Exportación ocasional: En esta primera etapa, la empresa cumple con satisfacer pedidos esporádicos del exterior y por lo tanto es lógico esperar que la empresa no haya tomado aúnla determinación de internacionalizarse. La empresa exporta sobre una base no permanente, empujada por un importador que se encuentra en el país buscando capacidad de producción. El exportador actúa entonces como si estuviera realizando una venta más en el mercado interno y sólo se limita a negociar el precio y las condiciones de pago ofrecidas por el comprador extranjero, quien es el que sepreocupa de tomar las decisiones respecto al desarrollo del producto, los controles de calidad y los aspectos logísticos del negocio. Sin embargo, existen empresas, con marcada y decidida vocación internacional, que inician el proceso de forma deliberada, no esperan recibir pedidos desde el exterior y se saltan por tanto la primera etapa.
ETAPA 2
Exportación experimental: Esta puede ser una fase másavanzada que la anterior o inclusive ser la primera, como suele ocurrir con muchas empresas que son creadas con la exclusiva finalidad de exportar. En este caso, la empresa explora deliberadamente las posibilidades de exportar sin depender de pedidos ocasionales del exterior. Puede que la empresa exporte experimentalmente a uno o pocos mercados utilizando producción excedente, pues aún no tiene uncompromiso permanente con los mercados internacionales. Normalmente se utilizan intermediarios locales como agentes, consorcios de exportación o empresas trading para colocar sus productos o servicios en el exterior.
En cuanto a variables comerciales, esta etapa marca avances respecto a la etapa anterior, puesto que en ella la empresa se hace cargo del diseño interno o contenido del producto ytiene control parcial sobre el diseño externo, el envasado y el etiquetado, sigue controlando el costo de producción y puede incluso realizar algunas actividades de promoción con algunos importadores o distribuidores situados en los mercados que se desea abordar en forma prioritaria.
ETAPA 3
Exportación regular: Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa experimental puedeemprender la exportación regular con mayores recursos y teniendo el tiempo suficiente para realizar adecuaciones a la capacidad productiva reservada para abastecer las demandas externas. En esta etapa, la empresa cuenta ya con una base estable de clientes lo que hace recomendable contar con un departamento o división de exportación, con un jefe o responsable a cargo. Si la empresa vende productos deconsumo, o productos industriales a una gran base de clientes puede recurrir con uno o varios agentes a comisión o distribuidores en los países con mayor potencial de mercado o aquellos que por su extensión geográfica requieren de presencia física y visitas permanentes.
ETAPA 4
Establecimiento de filiales de venta en el exterior: Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación debedecidir si continuará vendiendo directamente desde el país de origen u operando vía intermediarios ajenos a la empresa (agentes, distribuidores, empresas trading, consorcios de exportación, etc.), o bien establecer una filial comercial en ese país. Una decisión de tal naturaleza por cierto representará un cambio drástico en el sistema de administración de la empresa y requerirá de una inversiónconsiderable tanto en recursos humanos como financieros. Por lo general se deberá invertir en oficinas, almacenes e inventarios por lo que la empresa tendrá que asumir una serie de funciones comerciales y administrativas que antes eran desarrolladas por terceros. Esta etapa definitivamente marca un cambio en la estrategia de internacionalización de la empresa, dejando de lado la posición de un ofertante...