marketing


Carrera de Administración de Empresas

Grupo # 1

Cátedra:
Administración de Ventas

Catedrático:
Ing. Benito Villaprado

Integrantes:

Alcívar Saltos Gabriela
Anchundia Anchundia Cindy
García García Susana
Menéndez Mendoza Rocío
Vélez Cedeño Gissela

Nivel:
V “M”

VENTAS
Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite unapropiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un precio pagado con dinero, una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero.
TERRITORIO
El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica, potencial del mercado,necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo, esta distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.
TERRITORIO DE VENTA
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes alcomportamiento de compra. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios de venta se basan en gruposde clientes, en la organización territorial puede contraerse cualquier variación posible en la práctica, desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos ,los límites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento sondeterminantes de primer orden .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías , cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo, en busca de un muy limitado número de clientes .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan límites geográficos , principalmente para cuentas selectas privilegiadas .Las cuentasprivilegiadas se pueden clasificar en dos categorías: cuentas especiales y cuentas directas. Las cuentas especiales, en ocasiones denominadas “cuentas principales”, son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia, usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente, o personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como “representantesde ventas expertos “o” gerentes de cuentas especiales”.
Las cuentas directas en ocasiones llamadas “cuentas nacionales” o “domesticas” ,son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz , estas cuentas son muy grandes ,como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales , compradores de equipos aéreos o naval ,y exportadores ,con frecuencia aplican en términosespeciales de precios ,crédito o diseños de productos ,el servicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta , a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas.

LA ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTA
Puede definirse como la plantación, implementación y control de lasactividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados. Como gerentes de un territorio, los vendedores primeros deben ser planificadores, pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer...