MARKETING

ESTRATEGIA DE ASIGNACIÓN DE
PRECIOS

CASO: “LANZAMIENTO DE
CIFRUT”


Introducción
El lanzamiento de nuevo producto de bebidas en el
sector jugos y néctares en el Perú en periodo del
2008 hacha adelante, estas bebidas se producían
en base de cítricos como naranja, limón,
mandarina y toronja, donde la empresas de
Ajegroup lanzaron al mercado con la marca Cifrut y
que en lacomercializaron obtuvieron rápidamente
el liderazgo gracias a una buena estrategia de
penetración de mercado y estrategia de marketing,

Analice la competencia de Cifrut
En el mercado vemos solo dos grupos
económicos que está en pleno
crecimiento y que estos dos
competidores no podrán satisfacer la
demanda que viene.
Se infiere en su momento de ingresar
un tercer jugador da una
probabilidad departir el mercado en
un 33.33% donde todos pueden ganar
pero vemos otra oportunidad donde
los precios de mercado son muy altos
y deciden un precio menor y
proyectar liderar con el 70% de
participación de mercado.

Análisis FODA de AJE

F

Canales de distribución intensivos.
Varias plantas en diferentes paises
Tercerización de costos de distribución (bajos costos)

¿Cuál fue larazón por la AJE decidió lanzar
Cifrut?

Debido en los últimos 4 años antes de su
creación el sector de jugos y néctares había
experimentado un importante crecimiento
en el consumo nacional de casi 200%, se
identifica la necesidad y un nicho de
mercado a explotar.

causa del éxito de la
campaña de lanzamiento
de Cifrut?
Se define en dos causas importantes:
 
La primera es estrategiaorientada en costos
(precios bajos) y la adecuada identificación
del producto con su mercado meta
relacionando las características del jugo con
el segmento además esta categoría no
estaba bien definida como jugo de
naranja/refresco por la competencia ni por
el líder absoluto en esta categoría como el
grupo Gloria.

¿Por qué se considera que Cifrut
pudo posicionarse rápidamente en
susegmento?
Una vez definido el segmento joven al cual está dirigido se
concentraron en fortalecer una imagen y marca como un
citrus punch irreverente, que se asociaba vitalidad y energía,
donde se resalto la propuesta de valor como:
•
•
•
•
•

El impacto de sabor como principal factor de consumo.
La combinación de frutas cítricas le darían un sabor intenso
La combinación de las 2anteriores
La comunicación bien estudiada y dirigida al grupo objetivo
Argumento de ventas 2intensidad de sabor a frutas, que
refresca”

Preguntas para la reflexión del
caso:
¿Considera Ud. que Ajegroup es
una empresa orientada hacia sus
costos o hacia el mercado,
sustente porqué?
Ajegroup es una empresa orientada a sus
costos porque está alineada a su estrategia
de precio justo al ofertarproductos de
calidad

¿Qué tipo de mercado describe ser el de las
bebidas citrus punch en cuanto a la intensidad
competitiva, el valor percibido del producto y
la elasticidad precio de la demanda?
• Inicialmente el mercado era casi monopólico, por que la
mayor participación se concentraba en Tampico y demás
competencia era débil, posteriormente se convirtió en
mercado altamentecompetitivo.
• En el 2008 al lanzar Cifrut con la estrategia de
penetración de mercado con precios más bajos (30%
menos), además de alta calidad con sabores fuertes
creando la percepción de mejor calidad.
• La demanda es altamente elástica (a una reducción de
precio incrementa el consumo proporcionalmente más),
para el caso bajo 30% y el consumo aumento el 60%.

¿Qué oportunidades y riesgosmostraba el
mercado antes del lanzamiento de nuevo
citrus punch de Ajegroup?

• La oportunidad más importante era el crecimiento de
mercado en el sector de jugos y néctares.
• El riesgo era el ingreso de nuevos competidores, con
nuevas propuestas y estrategias que ponían en riesgo el
liderazgo y la participación de mercado en dicho sector.
• Otro posible riesgo era el manejo de costos y la...