marketing

CANALES DE MARKETING GLOBAL
Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Por LEM Maritza Montoya

Para comentar…
• ¿Qué es la distribución física?
• ¿Qué objetivos consideras que debería tener la
distribución física?
• ¿Qué problemática podría sufrir una empresa
que no tiene una distribución efectiva de
producto?
• ¿Qué producto podrías ejemplificar de la forma
diferente en que se distribuye en un lugarcomparado con otro?
• ¿Por qué crees que haya estas diferencias?

Distribución física
Distribución
física

Es el instrumento de
marketing que
relaciona la
producción con el
consumo.

Utilidad de
tiempo

Objetivos
del canal

Utilidad de
lugar

Utilidad de
información

Coloca el producto
a disposición del
consumidor en el
momento que éste
lo precisa. 7-eleven
Se creamediante
suficientes puntos
de venta próximos
al sitio donde el
consumidor
necesite el
producto.
La disponibilidad de
respuestas a
preguntas y
comunicaciones
generales del
producto.

Ventaja competitiva
•Las utilidades pueden ser una fuente básica de ventaja
competitiva y constituyen un elemento de valor
general de la empresa.
La selección de una estrategia de canal es una de lasprincipales decisiones de política que debe tomar la
gerencia.
La posición de liderazgo de
Coca Cola en mercados
mundiales: “Al alcance del
deseo” = Utilidad de lugar

Configuración de canal
• Hay que tener un enfoque claro del programa de
marketing de la empresa sobre el mercado meta
y la forma en que la distribución puede
contribuir a la propuesta de valor de la empresa.
¿Quiénesson mis
clientes
meta?
¿Dónde se
ubican?

¿Cuáles son
sus
necesidades
de
información?

¿Cuáles son
sus
preferencias
de servicio?
¿Qué tan
sensibles
son al
precio?

Lo que es adecuado en un país, puede no ser adecuado en otro

Ejemplo de distribución comercial
Las gasolineras

Ubicación:
Esto causa una:

Centros Comerciales

Zonas Urbanas

Otro ejemplo: Caféandatti

Autopistas y Carreteras

Mayor facilidad de
repostar
Mayor comodidad y
rapidez para los clientes
Ofrecen un amplio
horario

Funciones del canal de comercialización
Logística

Desplazamiento de productos entre
localizaciones. Distribuir, almacenar,
Transporte, entrega.
Restaurante – Expo Mundial Shanghai

Funciones del canal de comercialización

Adecuación de la
ofertaa la demanda

Transmisión de la
propiedad, posesión
o derecho de uso

Fraccionamiento: intermediarios compran
grandes cantidades , aseguran almacenar
y fraccionar.
Agrupación: pequeños productores
se agrupan.

Comerciante (compra mercancía)
Agente (no propiedad y no posesión)

Funciones del canal de comercialización
Asunción de riesgos

Financiación

Reducción del
número decontactos

Pérdidas por producto fuera de moda
Incendios, catástrofes etc

Mayoristas dan crédito 60-90 días
Minoristas también asumen y financian
a sus clientes.

Canal centralizado vs canal
descentralizado

Reducción del número de intermediarios
Distribución
descentralizada

Distribución
centralizada

Ejemplo: Productores de carne Pollo, Res y Cerdo
Reducción costos paraacercar el producto al consumidor
Restaurantes: compra de insumos

Concepto de canal comercial
Se puede ver desde 2 puntos de vista:

Conjunto de
protagonistas

Es el conjunto de protagonistas (u
operadores económicos) que
interactúan para hacer llegar el
satisfactor desde el origen hasta el
consumidor. (Comercialización y
Retailing, 2005)

Camino o
ruta

El traslado del bien oservicio elaborado desde el
productor al consumidor
debe pasar a través de algún
sistema o medio.
(Comercialización y
Retailing, 2005)

Estructura de canal de comercialización
Los canales de distribución nacen
como
consecuencia
de
la
multiplicación de los intercambios
de bienes entre productores y
consumidores.

Los canales de distribución
constituyen algo más que
un simple...