Marketing

Márketing & ventAs

DOSSIER

Casos de éxito de movilidad en el equipo de ventas

La

moviLidad como factor de éxito en Las ventas

Fernando A. Rivero Duque
socio director de tatum, consejero de la Asociación de Marketing de españa, miembro del top ten strategic Marketing spain y coautor de Consultor de la dirección comercial y de marketing y Claves para innovar en marketing y ventas.Al hablar de movilidad en la estrategia de márketing, es importante tener en cuenta cómo afecta al área comercial y qué posibilidades ofrece en ella, ya sea en el equipo de ventas o en el de distribución, y cómo esto puede ayudar a agilizar la propia actividad comercial y aumentar las cifras de ventas y de negocio de una organización.

LA MoviLidAd CoMo fACtor de éxito en LAs ventAs

57DOSSIER

P

ara responder con rigor, lo primero es definir con precisión qué se entiende por movilidad. según la real Academia española, el significado de este término es “cualidad de movible” y, si buscamos la definición de movible, encontramos que significa “que por sí puede moverse, o es capaz de recibir movimiento por ajeno impulso”. Por tanto, si aplicamos el concepto movilidad al áreacomercial, se puede entender de las siguientes formas: ● Hay movilidad del equipo de ventas cuando éste se puede mover de un sitio a otro para llevar a cabo su actividad comercial. en este caso, el hecho de contar con unas infraestructuras adecuadas (de carreteras, aviones, trenes, etc.) es el factor clave que va a permitir que la fuerza de ventas pueda moverse y desplazarse allí donde su clientese ubique. ● el hecho de disponer de varias oficinas o sucursales y que alguno de los vendedores o todo el equipo tenga que desplazarse a trabajar allí por un determinado período (por ejemplo, hasta que termine de hacer un “barrido comercial” en la zona) también es un ejemplo de movilidad del equipo de ventas. en este caso, el factor clave es más bien el movimiento en cuanto a la ubicación, que,al ser durante un período concreto de tiempo, se considera un efecto de movilidad o migración del equipo comercial. ● también se puede hablar de movilidad desde un punto de vista más abstracto y considerarla como aquellos aspectos que hacen “mover” a un vendedor, en el sentido de conocer qué es lo que le motiva o cuáles son los incentivos necesarios para lograr que cumpla los objetivoscomerciales. ● no obstante, el hecho de contar con la tecnología necesaria para que el equipo comercial, independientemente de los dispositivos que tenga, de la hora en la que realice la actividad o del lugar en el que se encuentre, trabaje como si estuviera en la oficina da un significado especial a la palabra movilidad, ya que no se trata tanto de que el equipo de ventas se mueva, sino de que lainformación, los datos que necesita y que transmite, sí que pueda moverse. en este caso, la importancia no está en

la persona, sino en la capacidad de transmitir información desde cualquier lugar.

iempre se ha dicho que los vendedores tienen que estar fuera de la oficina, en la calle, y que, si permanecían mucho tiempo en la empresa, era que no estaban haciendo bien su trabajo. La realidad es que estova depender, en gran medida, de cómo esté definida en cada empresa la actividad comercial y los procesos comerciales, ya que influyen en la generación de una pequeña burocracia comercial (trabajos más bien de tipo administrativo) y, por tanto, en la necesidad de estar cada vez más tiempo en la oficina: tramitar las solicitudes de pedidos, facilitar los datos de facturación, alimentar las bases dedatos de clientes, etc. si bien es cierto que con la tecnología disponible se precisa menos tiempo para hacer estas tareas, siempre hay algún porcentaje del tiempo comercial necesario para poder llevar a cabo estas labores. Afortunadamente, la combinación de una mayor proliferación de ordenadores portátiles (más grandes o más pequeños), de teléfonos móviles (con más o menos funcionalidades),...