Marketing

Capitulo 1:
Marketing relacional, concepto y contenido

El marketing relacional busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.
Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permitaconocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

La era actual puede ser llamada la Era de la Relación. El rol del marketing en esta era es fomentar relaciones sostenibles entre las marcas y las personas. Igual que cada uno de nosotros, es necesario que lamarca realmente se conozca antes de embarcarse en este tipo de relación con el público. Entonces la clave es poder crear confianza y transacciones, y al mismo tiempo construir una relación sostenible.

Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promocióntradicional.

Capitulo 2:
Desarrollo de la estrategia para obtener clientes satisfechos y leales

Una estrategia que no haga referencia explícita a los clientes y su entorno competitivo dejara, con toda seguridad, de generar y mantener un nivel satisfactorio de clientes y de conciencia competitiva de su empresa, en especial en los importantes rincones en los que se lleva a cabo el trabajoreal.
Uno de los mayores componentes del marketing relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productosdiferentes que hace una persona.

Los tres pasos fundamentales del marketing relacional son:
- Manejar datos: almacenando, organizando y analizando.
- Implantación de programas: una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.
- Retroalimentación: después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datosinicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Capitulo 3
El conocimiento de la base de clientes a través de la base de datos

Bases de datos es una de las herramientas que permite conocer a los clientes y de esta manera poder aplicarles instrumentos estadísticos para fijarnuestros segmentos de mercado. A partir de esas bases de datos se construirán las planificaciones de las estrategias de mercado y medirán los resultados que las acciones estratégicas de la empresa tienen sobre sus clientes. Todo ello permitirá que la empresa sea mas eficaz en sus recursos que posee. La construcción de una base de datos se tiene que hacer a lo largo del tiempo, de la historia de larelación con el cliente tanto desde en punto de vista de la empresa como del propio cliente. La clave es el registro de la acción/reacción del cliente.
Una buena base de datos deber tener información sobre lo siguiente:
- Transacciones: la historia de las compras, tipo de productos y los detalles referentes al pago.
- Los puntos de contactos con el cliente, canales de información, lugares dondese le encuentra.
- Información descriptiva sobre quien es el cliente, datos demográficos y psicográficos, otros posibles clientes asociados con él, que pueda ayudar a detectar el segmento de mercado u otros propósitos de análisis de información ulteriores
- Respuesta del cliente a los estímulos mercadológicos de la empresa, publicidad, contactos con fuerza de ventas, etc.
- Historia de los...