MARKETING

Clase 1.- Introducción y definiciones
DEFINICION DE MARKETING
Es el proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos de individuos obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros

Otras disciplinas del área de Gestión como la Calidad también hablan de “Necesidades”
¿Qué es la Calidad?
“Aptitud o capacidad de unproducto o servicio para satisfacer necesidades” Edward Deming
“Cumplir con los requisitos” Philip Crosby.
“La totalidad de las características de un producto o servicio que le transfieren capacidad para
satisfacer necesidades” ISO
“Satisfacer continuamente los requerimientos de los clientes” Kanyi

DEFINICION DE MARKETING DESDE EL PUNTO DE VISTA GERENCIAL
Es el análisis, planeamiento, ejecución ycontrol de programas destinados a crear, establecer y
mantener intercambios útiles con compradores.
Dividido en: Marketing y Ventas.

ALGUNAS DEFINICIONES:
NECESIDAD: Privación o carencia que siente un individuo.

DESEOS HUMANOS: Diferentes formas adoptadas por las necesidades, moldeadas por la cultura e
individualidad. Son demanda solo si hay poder adquisitivo.
PRODUCTO: Bien o servicio ofrecidoen un mercado y capaz de satisfacer una necesidad.
VALOR PARA EL CLIENTE: Es la diferencia que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los
costos de obtener el producto.


V = Beneficios obtenidos (B) / Precio (P)

Por ejemplo:
Los clientes de Wong obtienen una serie de servicios y beneficios por un costo algo mayor que el
promedio del mercado, pero valoran lo que reciben.
MERCADO:Conjunto de compradores reales y potenciales.
MARKETING DEBE SER LÍDER EN DEFINIR


Productos a fabricar



Precios y política de créditos.



Cómo y dónde se venderán y publicitarán los productos.

EL SECRETO DEL ÉXITO ES: LA COORDINACION con otras aéreas involucradas como:
Producción, Finanzas, Logística, Personal, etc.
Tal como señalamos anteriormente Marketing está dividida en dos grandesáreas:
MARKETING propiamente dicha, cuya función principal es: LA PLANIFICACION
VENTAS cuya función principal es: LA EJECUCION
La buena coordinación entre estas dos áreas asegurará el éxito de la gestión comercial.

BREVE EVOLUCION HISTORICA DE LA GESTION COMERCIAL HOY LLAMADA MARKETING:
ANTES DE LA SEGUNDA GUERRA: Se vendía lo que se producía

DESPUES DE LA SEGUNDA GUERRA La creciente competenciaobliga a satisfacer mejor la
necesidad del consumidor. Surge la Investigación de Mercado como una función de apoyo.

Gerencia
General

Gerencia
Producción

Gerencia
Ventas

Gerencia
Administración

Investigación
de Mercado

POSTERIOR DESARROLLO

Gerencia
General
Gerencia de
Ventas

Administración
de venta

Promoción y
Publicidad

Ventas

Investigación
de mercados

TENDENCIA ACTUAL

Gerencia
GeneralGerencia
Comercial

Gerencia
Marketing *

Gerencia
Venta

Marketing se encarga de: Planificación, control, investigación (tercerizada), promoción (tercerizada)
*Surgen los Gerentes de marca o producto
Ventas se encarga de: Ejecución de lo planificado, selección de la fuerza de ventas, capacitación de
la fuerza de ventas, administración de ventas.
Existen 5 enfoques con los que las empresas orientansus actividades de Marketing:
1.- Enfoque de Producción:
Los consumidores favorecerán aquellos productos disponibles y accesibles.

Entonces el esfuerzo se concentrará en producción y distribución. Demanda supera la oferta. Casi
en desuso.
2.- Enfoque de Producto:
Los consumidores preferirán productos de mejor calidad, rendimiento, características.
Entonces el esfuerzo se concentrará enconstantes mejoras de producto. Conocido como: Miopía de
Marketing.
3.- Enfoque de Ventas:
Los consumidores no compran el volumen suficiente de productos si no se hace esfuerzo en
promoción y ventas. Aplicable a productos con baja demanda de atributos. La venta deberá ser muy
agresiva.
4.- Enfoque de Marketing:
La clave para alcanzar las metas de la organización consiste en determinar las necesidades y...