Marketing

Pontificia Universidad Católica del Perú CENTRUM CATOLICA

Caso "Sr. Pérez, en esto no habíamos quedado!"

− Spring B e a u t y I n c . Es una empresa internacional dedicada a la producción deperfumes y cosméticos en sus fábricas de USA, Francia, Italia y México. En 1994 estableció en el Perú una oficina de Marketing y Ventas. A mediados de 1997 quedó al mando de la Direcci6n Comarcial, quiénrecientemente fuera Gerente de Ventas en la filial colombiana, Juan José Pérez Arce. Pedro López García fue contratado como uno de los 2 Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y joven Vendedor Estrellade Hoechst, recibió durante 15 días un curso de conocimiento del producto y de sistemas de ventas en México. Cuando Pedro fue contratado, Juan José Pérez Arciniegas convino con é1 una forma deremuneraci6n consistente en un básico mensual de US$500, gastos de libre disponibilidad por US$150 al mes, seguro médico familiar al 100% y comisi6n de venta equivalente al 0.8% de las ventas netas de laspromotoras a su cargo. − La p r e v i s i o n de v e n t a s Juan José Pérez Arce, con la ayuda de sus expertos en investigaci6n de mercados de Colombia, había fijado como meta de ventas para el año, US$11 millones 400 mil. Asignó cuotas de mercado equivalentes a cada uno de los Supervisores de Venta, así como territorios de similar comportamiento en resultados, conforme a la experiencia ganada enlos años de operaci6n en el Perú. Los márgenes comerciales de las distintas líneas de producto eran como sigue: Lápiz de labios Perfume A Perfume B Perfume C Jabón A 48% 22 31 15 42

Jabón B Jabón CBisutería Bisutería Bisutería Bisutería

A B C D

40 48 33 38 26 28

Estos márgenes no eran conocidos por los Supervisores de Venta, toda vez que Pérez estimaba que debería ser el mercado el que marcarala dinámica de la venta. − Pedro López Garcia Así las cosas, Pedro motivó, entrenó y encauzó muy bien a sus promotoras. Desarrolló con el área de Sistemas de la empresa un Sistema de Seguimiento de...