marketing

Tema 2: Comportamiento de compra de consumidores y de compradores industriales.
Comportamiento de compra de consumidores
Forma en la que compran los consumidores finales, individuales y hogares que adquieren bienes y servicios para el consumo personal. Constituyen el mercado del consumidor.
1 Modelo de comportamiento del consumidor final.
Qué, dónde, cómo, cuánto y por qué compran.
Lofundamental es cómo responderán a las actividades de marketing.

Los estímulos de marketing (precio, producto, distribución y comunicación) más otros estímulos (económicos, tecnológicos, políticos y culturales) entran en la caja negra del comprador donde se encuentran con las características del comprador y el proceso de decisión del comprador obteniendo así las respuestas del comprador (elección de lamarca, producto, establecimiento, cantidad…)

2 Características que afectan al comportamiento del consumidor final.
Factores culturales.
-Cultura: origen básico de los deseos y comportamientos de una persona. Un niño aprende a través de la familia y otras instituciones. Las influencias culturales varían de un país a otro. Es importante tener en cuenta los cambios culturales.
-Subcultura:nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
-Clase social: divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos componentes comparten valores, intereses y comportamientos similares. No sólo está determinada por los ingresos, también por la ocupación, educación, patrimonio…
Factores sociales.
-Grupos: grupos de pertenencia son a los que se pertenece ygrupos de referencia sirven como comparación directa o indirecta para moldear actitudes o comportamientos. Nos influyen grupos de referencia a los que no pertenecemos.
En marketing se trata de identificar los grupos de referencia.
Las marcas deben llegar a líderes de opinión para que marquen tendencia. Se usan también embajadores de marca.
-Familia: interesa conocer los roles de cada miembro yla influencia sobre la compra de diferentes productos.
-Roles y estatus: Un rol es un conjunto de actividades y estatus es la posición que adquiere una persona en función de la opinión social.
Factores personales.
-Edad y etapa del ciclo de vida: los gustos están relacionados con la edad.
Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar son jóvenes solteros y matrimonios con hijos, peroesto actualmente ha variado, es frecuente las parejas no casadas, homosexuales, sin hijos…
-Ocupación.
-Situación económica: influye en la selección de productos.
-Estilo de vida: es el patrón de vida, se mide con actividades, intereses y opiniones. Cómo actúa e interactúa una persona en el mundo.
Pueden ser: progresistas (gastan en tecnología, interesados en su carrera profesional, pocotiempo libre…), creadores de la nueva era (gastan en tecnología para uso doméstico), adictos a la tecnología (entretenimiento interactivo) y tradicionales (desconfían de la tecnología).
-Personalidad y autoconcepto: la personalidad influye en el comportamiento de compra. El autoconcepto debe tenerse en cuenta porque los bienes contribuyen a definir la identidad y reflejarla, somos lo quetenemos.
Factores psicológicos.
-Motivación: es una necesidad apremiante que la persona busca satisfacer. Freud sostiene que las decisiones de compra son influidas por motivos subconscientes que el consumidor desconoce.
Maslow dice que las personas quieren satisfacer ciertas necesidades: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima, de autorrealización.
-Percepción: proceso por el cual laspersonas seleccionan, organizan e interpretan información para formar una imagen tangible del mundo.
Las personas pueden tener percepciones distintas de lo mismo por 3 procesos:
Atención selectiva: filtrar información, expertos en marketing deben conseguir atraer la atención del consumidor.
Distorsión selectiva: interpretar de modo que apoyen lo que creen.
Retención selectiva: recordar lo...