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Un poco de Historia …

Empresa Orientada a...

Administración

por Dr. C.P./Lic. V. Eduardo
Barg

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Empresa Orientada a la Producción

 Competencia: inexistente o escasa
 La demanda supera la oferta
 La preocupación esta focalizada en la producción
 El segundo desafío es el abastecimiento.
 El productor goza de mayor capacidad negociado

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Empresa Orientada al Producto:

 Competencia: mayor que la anterior
 Demanda y oferta similares
 Énfasis en la calidad de producto
 Preocupación: la calidad comparativa
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Empresa Orientada a las Ventas:

 Competencia: Intensa
Oferta mayor que la demanda
Énfasis puesto en la potencia de los equipos de
venta. Abusos de técnicas decierre.

Tendencia a la manipulación personal del cliente.
Importa cada cierre de venta no la fidelización.
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Empresa Orientada al Cliente:
o al Mercado en sentido restringido

 Competencia: Muy Intensa
Oferta muy superior a la demanda.
Énfasis puesto en las necesidades y deseos de la
gente.

Se produce lo que la gente desea o deseará.
Centrasu acción en los aspectos simbólicos del
consumo.
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Empresa Orientada al Marketing:
concepto intraempresa (Shapiro)

 Mantiene la misma filosofía que la Empresa
Orientada al Cliente.

Cuestiona la manera de hacer las cosas dentro de
la empresa.

Quienes son los que tienen o toman la informació
del mercado.

Quienes deciden y ejecutan enfunción de la
información.
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Empresa Orientada a la Competencia:

 Surge para complementar el concepto de
Orientación al Cliente.

No sólo hay que pensar en el mercado al que se
dirige una empresa.

Hay que pensar como hacen los competidores lo
mismo y hacerlo mejor o ganarles.

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EmpresaOrientada al Marketing Social:

 Mantiene los mismos conceptos que la Empresa
Orientada al Cliente.

 No sólo considera la relación satisfactoria entre
empresa y su mercado o clientes.

Sino que toma el concepto de “bien común”,
mejora o por lo menos no deteriora el medio u
otras partes de la comunidad.
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Empresa Orientada al Mercado
en SentidoAmplio:

 Mercados hiper-competitivos.
Mantiene los mismos conceptos que la Empresa
Orientada al Cliente y al Marketing Social

Considera la manera de tomar decisiones dentro d
la compañía.

Toma los conceptos sobre el entorno competitivo.
Tiene una actitud deliberada hacia el futuro.
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Empresa Orientada al Mercado
en Sentido Amplio:

ActitudGerencial•
Qué mirar o saber
Toma de
decisiones
Administración

Negocio: (Drucker, Levitt)
Funcionamiento interno
(Shapiro)
Actitud al Futuro (H y P,
Lo simbólico (Dogana, Maslow,
Prospect
Freud, Hersberg)
Lo estructural (Porter)
Medio (varios)

Estratégicas: de la Cía.
Planes de Marketing
Estratégicas
por Dr. C.P./Lic. V. Eduardo
Tácticas
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Empresa Orientada al Mercado
en Sentido Amplio,temáticamente:

Postura Gerencial

La gente

 Cuál es mi negocio  El Satisfactor óptimo
 Miopía del
 Necesidades y Deseos
marketing
 El sentido del
comportamiento
 Lo intra empresa
 El Entorno
 Lo que influye
Competitivo
 Etapas en la decisión
de compra
 Actitud hacia el
futuro

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Cuál es nuestro Negocio

El negocio no lo determinael productor sino el
consumidor.

Lo que el cliente ve, cree, siente, debe ser mirad
como un dato objetivo.

No juzgamos lo que el cliente quiere.
Cuando alguien compra algo... realmente, qué es
comprando

Qué tiene valor para el cliente.
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Miopía del Marketing

Responsables de la caída o estancamiento
Negocio como genérico
Las...