MARKETING

CAPÌTULO Nº18

VENTAS PERSONALES Y
ADMINISTRACIÒN DE
LAS VENTAS.

NATURALEZA DE LAS VENTAS
PERSONALES.
En el contexto de negocios las ventas
personales
son
la
comunicación
personal
de
información
para
persuadir a alguien de que compre
algo.

LAS VENTAS PERSONALES COMO FORMA DE PROMOCIÒN.

Las ventas personales constituyen una comunicación directa de
información , a diferencia de la comunicaciónindirecta e
impersonal de la publicidad, de las promociones de ventas y de
otras herramientas promocionales.
Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para
adecuarlas a las necesidades y comportamientos de cada
cliente. Asimismo las ventas personales pueden enfocarse en
individuos o empresas que se sabe que son cliente posibles.

TIPOS DE VENTAS PERSONALES

1-.Cuando los clientesacuden a los
vendedores; se le llama venta interior y
consiste sobre todo en transacciones a
detalle.
Ejemplo: los vendedores de piso en la
tiendas y los vendedores de comercializadora
por catálogo , que toman sus pedidos por
teléfono.

2.- Venta exterior, los vendedores visitan al cliente. Hacen el
contacto en persona o por teléfono.
Ejemplo:
a) Productores cuyos representantes vendendirectamente a
consumidores domésticos, por ejemplo aseguradoras.
b) Representantes de organizaciones detallistas que van a los
hogares de los consumidores a demostrar un producto, a dar
consejos o a hacer presupuestos como vendedores de alguna
tienda de muebles
c) Representantes de organizaciones no lucrativas, por ejemplo
los que recaban fondos de caridad, misioneros y trabajadores
de candidatospolíticos.

CAMBIO DE PATRONES EN LAS VENTAS
PERSONALES.
Las ventas personales eran , en efecto , en persona, en un encuentro
directo entre un vendedor y un posible comprador . Este procedimiento
de daba tanto en las ventas dirigidas e consumidores finales como a
transacciones entre empresas.
En los últimos años han aparecido diferentes esquemas de ventas muy
distinto que reflejan un creciente destreza parala adquisiciones entre
los consumidores y las empresas compradoras:
1.Centros de ventas.
2. Ventas de sistemas.
3.Equipos de ventas globales.
4-ventas de relaciones.
5.Telemarketing.
6.Ventas por internet.
7.Automatizacion de las fuerzas de ventas.

1. CENTROS DE VENTAS.

Es un grupo de representantes de un departamento de
ventas y otras aéreas funcionales de la compañía , como
finanzas,producción e investigación y desarrollos, que se
reúnen para satisfacer las necesidades de cierto cliente. A
este grupo también se la llama equipo de ventas o ventas
en equipo

2.VENTAS DE SISTEMA.
Comprende la venta de un paquete de
bines y servicios relacionados , un sistema
, para resolver el problema del cliente.

3. EQUIPO DE VENTAS GLOBALES.
Para atender a los clientes mas grandes y
rentables ,los vendedores forman equipos de
ventas globales, que consisten en unidades
responsables de todas las ventas de la compañía a
una cuenta en cualquier parte del mundo.

4. VENTA DE
RELACIONES
Establecer un trato benéfico recíproco con clientes
selectos al paso del tiempo es la esencia de las
ventas de relaciones.
En las ventas de relaciones , el vendedor abandona la
costumbre usual de centrarse enconseguir el mayor
numero y volumen de transacciones, a cambio , tarta
de generar relaciones profundas y duraderas
fincadas en la confianza con los clientes
fundamentales, que por lo regular son las cuentas
mayores.

5. TELEMARKETING.
Es el uso innovador de equipos de sistemas de
telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas
personales que es dirigida al cliente.
Ejemplos de actividadesde venta que se prestan bien aun
programa de tele marketing:
Procesar pedidos de productos estandarizados
Manejar clientes de pequeños pedidos
Mejorar las relaciones con los intermediarios.

6.VENTAS POR INTERNET

7.AUTOMATIZACIÒN DE LAS FUERZAS
DE VENTAS
La capacidad del uso dela herramientas
electrónicas para combinar la información de
la compañía y los clientes en tiempo real, a fin
de...