Marketing

Dirección de Marketing
Duodécima Edición
Administración de Programas de
Comunicación Personal: El Marketing
Directo y la Venta Personal

Capítulo 19
Kotler y Keller

Conceptos Importantes:
1.
2.
3.4.
5.

¿Cómo utilizan las empresas la integración del
marketing directo para obtener ventaja competitiva?
¿Cómo pueden las empresas llevar a cabo un marketing
on line eficaz?
¿Qué decisiones tienenque tomar las empresas al
conformar su fuerza de ventas?
¿Cómo pueden administrar las empresas su fuerza de
ventas de manera eficaz?
¡Qué hacen los vendedores para mejorar sus habilidades
de venta,negociación y mantenimiento de relaciones de
marketing?

El Marketing Directo
Es la utilización de canales que llegan
directamente a los consumidores con el fin
de entregar bienes y servicios a loscompradores sin necesidad de
intermediarios de marketing.

Canales de marketing directo
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Catálogos
Correo directo
Telemarketing
Sitios de Web
Marketing por Email
Marketing por celular fonosAsuntos éticos del marketing
directo
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Irritación
Injusticia
Decepción y fraude
Invasión de la intimidad

Una compaña por correo directo
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Objetivos
Público meta y clientespotenciales
Elementos de la oferta
Prueba de los elementos de la oferta
Medición del éxito de la compaña: Valor de
vida del cliente

Seleccionar y clasificar los
consumidores
• Última adquisición
• Frecuenciade compra
• Monetaria valor gastado

Estrategia del oferta
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Producto
Oferta
Medio
Método de distribución
Estrategia creativa

Componentes de un correo
directo
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El sobre exterior
Lacarta de ventas
Un circular de ventas
Información sobre como responder (por
correo, por fono 800-, por sitio Web)
• Incluye un sobre de respuesta con el sello
de franqueo

Telemarketing
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•Televenta
Telecobertura
Teleproyección
Atención al cliente y servicio
técnico

Otros medios de respuesta directa
• Televisión
– Publicidad de respuesta directa
– Canales de televisión especializados...