Marketing
Páginas: 8 (1920 palabras)
Publicado: 29 de septiembre de 2010
MARKETING DE RELACIONES
En los últimos tiempos, son muchas las investigaciones que se han realizado acerca de los servicios y los clientes, ya que en este ámbito la gestión de la relación posee gran importancia. Ante un entorno tan competitivo y voluble, las empresas de servicios y en específico las dedicadas a trabajos profesionales necesitan diferenciar su servicio basándose en la calidadque percibe el cliente y en la interacción que se desarrolla entre ambos. El presente artículo tiene como objetivo ejecutar la revisión teórica de la literatura existente sobre el Marketing relacional y de los servicios, y su aplicación a una empresa de servicios profesionales de consultoría.
En los últimos años, se han producido grandes cambios en el entorno competitivo que han creado lanecesidad de un nuevo enfoque del marketing, caracterizado por la profundización y fortalecimiento de las relaciones directas con los clientes individuales. Esto significa que la evolución del marketing ha conllevado su transformación, de un paradigma de marketing genérico o pasivo, en el paradigma del marketing relacional.
El nuevo paradigma del marketing determina su orientación al desarrollo de laatención y cultivo de la relación entre el cliente y la organización lo cual exige la vocación de servicio como filosofía corporativa que cobre vida en la práctica cotidiana de todos los trabajadores y acciones de la organización. De aquí que se fortalezca el desarrollo de asociaciones y alianzas estratégicas con los clientes mediante interacciones que superen el estrecho marco de losintercambios tradicionales y las transacciones comerciales para convertirse en el comportamiento organizacional por excelencia. El cliente, por tanto, constituye la esencia de la vida de la organización, lo que pasa de ser parte de un discurso o comunicación corporativa a convertirse en la forma eficaz de trabajo de la organización, desarrollando la creación de valor para el cliente.
Análisis de lasdiferentes definiciones.
En lo que están de acuerdo todos los autores, es en que el marketing relacional permite el cumplimiento del propósito estratégico mediante el cultivo de una relación directa, permanente, relevante y fructífera para ambas partes.
Sin embargo, aún hoy en día se sigue trabajando con el enfoque de marketing masivo clásico y de las 4P´s pragmáticamente desarrollados yampliamente difundidos en el mundo. El concepto de la mezcla de marketing fue introducido por Neil Borden en 1953 en la Asociación Americana de Marketing por sus siglas en ingles (AMA). Posteriormente, algunos autores, trataron de facilitar la aplicación práctica del enfoque y desarrollaron listas de comprobación de las variables que influían en las respuestas del mercado, y de las cuales sobreviviócomo paradigma único “la fórmula de las 4P´s de Mc Carthy” (1960). Desde la década de los 80, muchos autores, especialmente europeos y, concretamente suecos, han brindado una concepción más holística y adecuada de la “oferta” y han diferenciado, fundamentalmente para la actividad del marketing organizacional y de servicios, entre el marketing transaccional y el marketing relacional. Grönroos[4] El mismo Kotler[5] ha señalado que “La transacción es parte de un concepto más amplio, conocido como marketing de relaciones. Los buenos ejecutivos de marketing tratan de construirla con confianza del consumidor a largo plazo, a través de mantener buenas relaciones con los clientes, distribuidores, comerciantes y suministradores, por medio de la promesa y del cumplimiento del suministro de altacalidad y del ofrecimiento de un buen servicio y precios razonables a la otra parte a lo largo del tiempo…. Y añade: “ el marketing de relaciones disminuye los costos y el tiempo de las transacciones y, en algunos casos, permite pasar de la transacción negociada a la simple rutina”.
Para Kotler…« El resultado final del marketing de relaciones es alcanzar lo que se denomina redes de marketing,...
En los últimos tiempos, son muchas las investigaciones que se han realizado acerca de los servicios y los clientes, ya que en este ámbito la gestión de la relación posee gran importancia. Ante un entorno tan competitivo y voluble, las empresas de servicios y en específico las dedicadas a trabajos profesionales necesitan diferenciar su servicio basándose en la calidadque percibe el cliente y en la interacción que se desarrolla entre ambos. El presente artículo tiene como objetivo ejecutar la revisión teórica de la literatura existente sobre el Marketing relacional y de los servicios, y su aplicación a una empresa de servicios profesionales de consultoría.
En los últimos años, se han producido grandes cambios en el entorno competitivo que han creado lanecesidad de un nuevo enfoque del marketing, caracterizado por la profundización y fortalecimiento de las relaciones directas con los clientes individuales. Esto significa que la evolución del marketing ha conllevado su transformación, de un paradigma de marketing genérico o pasivo, en el paradigma del marketing relacional.
El nuevo paradigma del marketing determina su orientación al desarrollo de laatención y cultivo de la relación entre el cliente y la organización lo cual exige la vocación de servicio como filosofía corporativa que cobre vida en la práctica cotidiana de todos los trabajadores y acciones de la organización. De aquí que se fortalezca el desarrollo de asociaciones y alianzas estratégicas con los clientes mediante interacciones que superen el estrecho marco de losintercambios tradicionales y las transacciones comerciales para convertirse en el comportamiento organizacional por excelencia. El cliente, por tanto, constituye la esencia de la vida de la organización, lo que pasa de ser parte de un discurso o comunicación corporativa a convertirse en la forma eficaz de trabajo de la organización, desarrollando la creación de valor para el cliente.
Análisis de lasdiferentes definiciones.
En lo que están de acuerdo todos los autores, es en que el marketing relacional permite el cumplimiento del propósito estratégico mediante el cultivo de una relación directa, permanente, relevante y fructífera para ambas partes.
Sin embargo, aún hoy en día se sigue trabajando con el enfoque de marketing masivo clásico y de las 4P´s pragmáticamente desarrollados yampliamente difundidos en el mundo. El concepto de la mezcla de marketing fue introducido por Neil Borden en 1953 en la Asociación Americana de Marketing por sus siglas en ingles (AMA). Posteriormente, algunos autores, trataron de facilitar la aplicación práctica del enfoque y desarrollaron listas de comprobación de las variables que influían en las respuestas del mercado, y de las cuales sobreviviócomo paradigma único “la fórmula de las 4P´s de Mc Carthy” (1960). Desde la década de los 80, muchos autores, especialmente europeos y, concretamente suecos, han brindado una concepción más holística y adecuada de la “oferta” y han diferenciado, fundamentalmente para la actividad del marketing organizacional y de servicios, entre el marketing transaccional y el marketing relacional. Grönroos[4] El mismo Kotler[5] ha señalado que “La transacción es parte de un concepto más amplio, conocido como marketing de relaciones. Los buenos ejecutivos de marketing tratan de construirla con confianza del consumidor a largo plazo, a través de mantener buenas relaciones con los clientes, distribuidores, comerciantes y suministradores, por medio de la promesa y del cumplimiento del suministro de altacalidad y del ofrecimiento de un buen servicio y precios razonables a la otra parte a lo largo del tiempo…. Y añade: “ el marketing de relaciones disminuye los costos y el tiempo de las transacciones y, en algunos casos, permite pasar de la transacción negociada a la simple rutina”.
Para Kotler…« El resultado final del marketing de relaciones es alcanzar lo que se denomina redes de marketing,...
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