Marketing

Reporte de lectura capitulo 5:
Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales

Mercado de consumidores y comportamiento de compra del consumidor
El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales, individuos y hogares adquieren bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales constituyenel mercado de consumidor (todos los individuos y hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal).
Modelo de comportamiento del consumidor final
La pregunta fundamental para el mercadólogo es: ¿cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estimulo-respuesta delcomportamiento de los compradores el cual se muestra en la figura. El mercadólogo debe descubrir que es lo que se esconde en la caja negra del comprador. Los estímulos de marketing consta de las cuatro P: producto, precio, punto de venta y promoción. Otros estímulos incluyen las fuerzas y sucesos importantes del entorno del comprador- económico, tecnológico, político y cultural. Todas estas entradasingresan en la caja negra del consumidor, donde se convierten en un conjunto de respuestas de compra observables: selección de producto, selección de marca, selección de distribuidor, momento de compra, y monto de compra.
Características que afectan el comportamiento del consumidor final
Factores culturales los factores culturales ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento delos consumidores.
Subcultura las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales, y regiones geográficas. Muchas subculturas constituyen segmentos de mercado importantes y el mercadólogo a menudo diseña productos y programas de marketing adaptados a sus necesidades.
Clase social
Clases sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembroscomparten valores, intereses, y comportamientos similares. Las clases sociales exhiben preferencias definidas hacia marcas y productos en áreas como ropa, mobiliario casero, actividades de tiempo libre, y automóviles.
Factores sociales
En el comportamiento de los consumidores también influyen factores sociales, como los grupos pequeños, la familia y los roles y estatus social del consumidor.Grupos
Los grupos que tienen influencia directa, y a los que alguien pertenece, se denominan grupos de pertenencia. En contraste, los grupos de referencia sirven como puntos de comparación directos o indirectos para moldear las actitudes o comportamientos de una persona. En las personas influyen a menudo grupos de referencia a los que no pertenecen.
El mercadólogo trata de identificar losgrupos de referencia para sus mercados meta. La importancia de la influencia de grupos varía según el producto y la marca. Los fabricantes de productos y marcas que estén sujetos a fuertes influencias de grupos deben ingeniárselas para llegar a los líderes de opinión- miembros de un grupo de referencia, que por sus habilidades, conocimientos, personalidad, u otras características especiales ejerceninfluencia sobre otros.
Familia
Los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en el comportamiento del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad, y se le ha investigado extensamente. Al mercadólogo le interesa conocer los roles que desempeñan el esposo, la esposa, y los niños, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra dediferentes productos y servicios.
Roles y estatus
Una pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos tanto del rol que desempeña como de su estatus. Un rol consiste en actividades que se espera realice la gente, según quienes lo rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general conferida por la...