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Marketing y La Toma de Decisiones: Variables Internas y Externas
El comportamiento del consumidor es una forma en que los consumidores toman decisiones de compra y como usan y desechan los bienes y servicios comprados. Se toma también como un proceso de paso a paso empleado por los consumidores cuando compran bienes o servicios.
El comportamiento del consumidor describe la forma en la quelos consumidores toman sus decisiones de compra y la manera en que utilizan y se deshacen de los bienes o servicios adquiridos.
El estudio del comportamiento del consumidor también abarca el análisis de los factores que influyen en las decisiones de compra y el uso del producto.
Al comprar productos, los consumidores por lo general siguen el proceso de toma de decisiones que se muestra en elesquema de arriba:
1- Reconocimiento del problema - Este se da cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio entre su estado real y el deseado.
El reconocimiento del problema se precipita cuando el consumidor esta expuesto a un estimulo, ya sea interno o externo. El hambre y la sed son estímulos internos, el color de un automóvil, el diseño de un empaque, el nombre de una marca que unamigo menciona, un anuncio en la televisión o la loción que alguna persona desconocida usa se consideran estímulos externos.
2- Búsqueda de información
Se dice que la búsqueda de información se define como internas o externas o ambas maneras, comencemos primero con la búsqueda de información interna que es el proceso de recuperar información almacenada en la memoria. La información almacenadaen gran parte se crea a partir de la experiencia con un producto.
En contraste de la búsqueda de información externa consiste en la indagación en le ambiente externo. Existe dos tipos básicos de fuentes de información externa: las controladas y las no controladas por la mercadotecnia. Una fuente de información no controlada no se asocia con los mercadologos que promueven un producto. Unafuente de información controlada por la por la mercadotecnia se inclina hacia un producto específico porque esta fuente se origina cuando los mercadologos promueven dicho producto.
y 4. Evaluación de Alternativas y Compras Después de obtener información y construir una conjunto evocado de productos alternos, el consumidor esta listo para tomar una decisión. Utilizara la informaciónalmacenada en su memoria y la de las fuentes externas para establecer una serie de criterios. Dichos criterios apoyaran al consumidor en la evaluación y comparación de las alternativas.
Después de la evaluación de las alternativas, el consumidor decide que producto compra o no comprar ninguno. Si es lo primero, el siguiente paso del proceso es la evaluación del producto después de la compra.Comportamiento pos compra Los consumidores esperan ciertos resultados de sus compras. La forma en que se satisfacen estas expectativas determina que el consumidor quede satisfecho o insatisfecho con la compra.
El precio a menudo crea grandes expectativas. Un estudio mostró que la mayor facturación mensual en la televisión por cable se asociaba con expectativas mas allá de lo que este servicioofrecía.
El comportamiento pos compra consiste en la reducción de cualquier duda que hubiese respecto a lo acertado de la decisión.
FACTORES INDIVIDUALES QUE INFLUYEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA DEL CONSUMIDOR.
El proceso de toma de decisiones del consumidor no se lleva a cabo en el vació; por el contrario, varios factores individuales y sociales influyen fuertemente en el proceso dedecisión.
Factores Individuales
• Percepción: es el proceso por medio del cual seleccionamos, organizamos e interpretamos estímulos para que formen una imagen significativa y coherente.
• Motivación: son los factores que influyen en los consumidores para comprar o no los productos.
• Aprendizaje: es un proceso que crea cambios en la conducta por medio de la experiencia y la practica. No...