Martha McCaskey

408-S03
REV: 05 ENERO 2004

BART J. VAN DISSEL
JOSHUA MARGOLIS
AYESHA KANJI

Martha McCaskey
Martha McCaskey se sintió a la vez aliviada e incómoda después de la reunión que mantuvo el
viernes por la tarde con Tom Malone y Bud Hackert, dos de los altos directivos de la división de análisis
sectoriales (DAS) de Seleris Associates. Malone, el director operativo «de facto» de la división, le habíaprometido que si culminaba con éxito el estudio Silicon 6, del cual ella era jefa de proyecto, sería
ascendida a directora de grupo. El ascenso significaría un considerable aumento de sueldo y una
suspensión de la tediosa labor de investigación que caracterizaba los proyectos de «consulting» de
Seleris. Pero terminar el proyecto Silicon 6 no sería facil. Significaba tener una segunda sesión conPhil
Devon, la única persona que le podía proporcionar la información que necesitaba el cliente de Seleris.
Ahora, pensaba McCaskey, terminar el proyecto significaría seguir el camino propuesto por Hackert y
secundado por Malone: sacarle todo el jugo a Devon.
El cliente de Seleris, un fabricante de semiconductores radicado en California, estaba intentando
identificar la estructura de costes y lastecnologías de fabricación de un nuevo chip que producía uno de
sus competidores. McCaskey y los demás estaban seguros de que Phil Devon, un consultor del sector
de semiconductores que había trabajado doce años atrás en la operación del competidor en la Costa
Oeste, podría proporcionar información detallada sobre los costes y los procesos de fabricación que
solicitaba su cliente (véase Anexo 1 paraun resumen de la información solicitada). Su primera entrevista
con Devon le había provocado serias dudas sobre la legitimidad de pedirle este tipo de información y
sobre las motivaciones de Devon para estar tan dispuesto a ayudarla.
Malone sugirió que preparara un plan de acción durante el fin de semana. El lunes llegaría a la
ciudad Ty Richardson, jefe de la DAS, para reunirse con Malone y losdos directores de grupo, Hackert y
Bill Davies. McCaskey podría presentar en esta reunión su plan para terminar el proyecto Silicon 6.
Malone le dijo que todos estarían muy interesados en escuchar sus ideas.
Silicon 6 se estaba convirtiendo en un proyecto muy importante. El cliente representaba actualmente
hasta casi un 20% de los ingresos de la división. En una reunión que habían mantenido esemismo día, el
director de marketing que representaba al cliente había ofrecido doblar los honorarios que pagaría por
el proyecto Silicon 6. También había prometido proporcionarles diez proyectos más, que serían
igualmente lucrativos, si podían solucionar el caso de Silicon 6.
El sábado por la tarde, McCaskey ya había elaborado varias opciones para terminar el proyecto Silicon 6.
Con el dineroadicional que ahora proporcionaba el cliente, podía simplemente presentar a Devon los análisis
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El caso de LACC número 408-S03 es la versión en español del caso HBS número 9-403-114. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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de variasalternativas para fabricar chips de tecnología punta, entre los que incluiría los que se utilizaban en
la planta Silicon 6 del competidor. Los análisis adicionales serían caros y laboriosos, pero de este modo
evitaría que Devon sospechara lo que ella buscaba. Otra opción era pasar el proyecto a Chuck Kaufmann,
otro asociado sénior. Kaufmann se encargaba de muchos proyectos de la división en los que...