MAS ALLÁ DE UN NO

MAS ALLÁ DE UN NO
Vivimos en un mundo de negociaciones de comunicación para lograr acuerdos.
Desde que nos levantamos nos demos cuenta o no, estamos negociando.
Con nuestra pareja, niño, padres y hasta niños, padres hasta nuestras mascotas y cuando llegamos a la oficina negociamos con el jefe, empleados, secretarias, colegas, compañeros de otros departamentos, y más importante con losclientes, proveedores y ni hablar de los bancos, abogados, contadores y agentes de impuestos.
Si uno pensara en el tiempo que emplea negociando, en la comunicación de ida y vuelta para lograr acuerdos en cualquier tema y sacara un porcentaje, la mayoría contestaría por lo menos el 50% del tiempo, algunos dirían el 90% y en el ambiente actual, con los cambios, ese porcentaje aumenta, nodisminuyen.
La negociación se está convirtiendo en una de las habilidades más importantes para un manager en el mundo actual.

Soy William Ury, co-fundador del programa de negociación en Harvard. En los últimos 20años he servido como consultor de negocios y mediador en situaciones de todo tipo desde fusión de empresas hasta huelgas en minas de carbón y guerras en Medio Oriente, Africa, y la exUnioSoviética.
Y creo que la razón por la que las negociaciones son tan importantes es por la revolución del conocimiento y los cambios que trae para nuestras organizaciones y en la forma de relacionarnos. A medida que las organizaciones se transforman de pirámides jerárquicas verticales a redes horizontales, hay una revolución en la forma de tomar decisiones. Desde dar órdenes de arriba haciaabajo o negociar horizontalmente, si pensamos en el trabajo y ven cómo lo hacemos, dependemos de docenas de individuos y organizaciones sobre las que no ejercemos control directo. No podemos sólo dar órdenes, estamos obligados a negociar.
Piense en las 10 decisiones más importantes del años pasado, usted es un tomador de decisiones, ¡¿Cuáles fueron las decisiones de mayor impacto en sus ganancias,en sus rendimientos, en su empleo o en su casa? Piense cómo las tomó. ¿Cuántas de ellas pudo tomar unilateralmente, por su cuenta? ¿A cuántas debió llegar mediante la consulta con otros en un proceso de decisión compartida? En otras palabras, mediante la negociación la mayoría diría 9 de 10 ó 10 de 10. La negociación es el proceso principal para tomar decisiones en los negocios, en lo personal,en la política.
La negociación no es fácil, a mucha gente no le gusta negociar y si les preguntas por qué, responderán que se ven en un dilema aunque a la mayoría de la gente con la que negociamos la conocemos, tenemos una relación, clientes, socios, colegas, familiares, estamos siempre en un dilema: Tener un enfoque suave o duro en la negociación.
En el enfoque duro nos vemos esencialmentecomo adversarios: el objetivo es la victoria y el juego consiste en tomar una posición rígida, explorarla, no hacer ninguna concesión, desconfiar de la otra parte y tratar de ganar la confrontación.
En el enfoque suave nos vemos como colegas, amigos, el objetivo no es la victoria sino el acuerdo, no hay que tomar un posición sino ser flexibles, hacer ofertas, confiar en el otro y evitar laconfrontación.
Es interesante, mis colegas de Harvard y yo estudiamos a muchos negociantes en diferentes áreas, de negocios, derecho, diplomacia y nos preguntamos si adoptaban un enfoque suave o duro, descubrimos que no adoptaban ni uno ni el otro. No eran moderados ni duros, ni algo intermedio, ni moderados con algunos y duros con otros , adoptaban un tercer enfoque que combinaba algunos aspectossuaves y otros duros.
Si eran moderados eran moderados con la gente con la que negociaban, si eran duros, lo eran con el problema a resolver.
Un Ejemplo: Un amigo una vez dirigió una delegación empresaria para encontrarse con el presidente del Perú como empresario peruano. Discutían los problemas de la comunidad empresaria y en la reunión mi amigo notó que a medida que los líderes empresarios...