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Los primeros pasos de una venta
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|Por: Tony Parinello |
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|Si quieres obtener una cita con un prospecto, recuerda que tienes sólo ocho segundos parahacerlo. Pero no te alarmes, aquí te|
|decimos cómo lograrlo. |
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|Principio del formulario |
|Antes de levantar el auricular para hacer el primer contacto con un futuro cliente vía telefónica, toma nota dela siguiente |
|historia. Hace unos meses, Daniel –un ejecutivo de ventas– tuvo algunos problemas con su automóvil. Así que Óscar –su jefe– le|
|ofreció darle un aventón al trabajo. Aprovechando la oportunidad para hacer un poco de labor uno a uno, ambos comentaron |
|acerca de algunas estrategias para obtener una cita por teléfono. Según la experiencia de los expertos en ventas, tienessólo |
|ocho segundos para captar la atención de un ejecutivo una vez que éste toma la llamada. |
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|Al principio, Daniel se mostró un tanto escéptico al respecto, al decir: “jefe, ¡ocho segundos es un lapso muy corto! Apenas |
|datiempo de tomar aire, ya no digamos de hacer una presentación significativa”. Al mismo tiempo que daba esta opinión, el |
|auto esperaba en un alto. Cuando el semáforo cambió a verde, el jefe mantuvo su pie en el freno y empezó a contar: “uno... |
|dos...”. Entonces, la gente comenzó a tocar el claxon. Para cuando la cuenta iba en cuatro, Daniel le rogaba que avanzara. |
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|Ya para el sexto segundo, la persona que estaba detrás de ellos se había bajado de su coche y Daniel buscaba un sitio dónde |
|esconderse debajo del tablero. Cuando finalmente se completó el ocho, el crucero era una sinfonía de ruidos, señales obscenas |
|y gritos desesperados.Después continuaron su camino y el vendedor incrédulo nunca volvió a poner en duda qué tan largos |
|pueden ser en realidad ocho segundos ni si alguien puede causar impacto en ese lapso. |
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|En el momento en el que te estáspreparando para levantar el teléfono y llamar a un prospecto, ¿qué dices? Quizá tu meta sea |
|lograr un nuevo negocio. También puede ser que tu objetivo sea obtener una cita o tener un encuentro con un alto ejecutivo, |
|quien es la única persona que tiene el poder de decisión para realizar la compra de lo que vendes. Sea cual sea el caso, |
|seguramente quieres que este primer contactosuene como una conversación casual, así como mostrarte seguro de ti mismo. |
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|Claves de la presentación |
|Piensa que estás a punto de llamar a tu cliente...