Masterton Mills

Análisis Situacional Masterton Mills, Inc.
La Empresa
* Fabricante privado de una línea completa de alfombras.
* Rango de precio alto a medio
* Dirigida al segmento residencial.
* Comercializa sus productos bajo las marcas Masterton y Chesterton.
* También realiza ventas a contrata para instituciones y negocios (10% de las ventas totales de la empresa).
* No exporta.* Ventas Totales en el año fiscal 1996, fueron US$ 60 millones, con una utilidad neta pre impositiva de US$ 2,4 millones.

Los mayoristas
* En la actualidad, distribuye su línea a través de siete mayoristas.
* Los mayoristas de cubre pisos eran muy importantes en la estrategia de marketing, tenían una relación de larga data.
* Dos de ellos habían representado los productos por másde 30 años.
* Cuatro habían estado trabajando por 25-30 años.
* Uno había estado con la empresa por 10 años.

* Estos proveen a 4.000 cuentas minoristas, incluyendo tiendas de departamentos, tiendas de mobiliario y tiendas de especialidad.
* Al inspeccionar los registros de distribución el 80% de las ventas al segmento residencial se hacían a través del 50% de sus cuentasminoristas.
| Cantidad minoristas | Valor | Porcentaje |
| 2.000 | US$ 48.000.000 | 80% |
| 2.000 | US$ 12.000.000 | 20% |
Totales | 4.000 | US$ 60.000.000 | 100% |

* Meadows creía que estos porcentajes ventas-por-cuentas indicaban que a nivel minoristas la empresa tenía una cobertura casi total.

La Organización de Ventas
* Promedio 10 personas de ventas.
* Losminoristas recibían al menos una llamada al mes por concepto de ventas.
* Los representantes de ventas realizaban un sin número de tareas: verificación de inventario y muestras de alfombras, disposición de la exhibición en el punto de compra, manejo de preguntas y reclamos de los minoristas, toma de pedidos.
* El vendedor invertía el 25% de su tiempo en actividades que no eran la venta(preparación de informes de llamadas, actuar como enlace con los fabricantes, viajes, etc.)
* Alrededor del 40% de cada hora invertida en una llamada de venta se destinaba a vender las alfombras de Masterton Mills, el 60% restante se destinaba a vender productos no competitivos.
* Se necesitaba 1 hora completa para representarlos

Logística
* Almacenaban inventario de alfombras,para una rotación de 5 veces al año.
* Los ejecutivos de Masterton Mills pensaban que solo necesitaban 4 rotaciones de inventario al año, para atender a los minoristas en forma adecuada.
* Los mayoristas otorgaron crédito a los minoristas.
* A cambio de todos estos servicios los mayoristas recibían un margen de un 20% sobre las ventas facturadas a precio de minoristas.Última reunión con distribuidores
* En 1996 Masterton Mills fue informado por los mayoristas sobre la presión de los minoristas por bajar los márgenes de utilidad y acomodarse a sus demandas.
* Algunos de los minoristas participaban en grupos de compra, alrededor de 1.200, ellos representaban casi un tercio de las ventas de Masterton mills para el área residencial.
* Masterton Mills reducelos precios a los mayoristas, para ser traspasado a los minoristas.
* Los mayoristas acordaron reducir sus márgenes.
* Se le llamó Margen compartido.
* Se trataría nuevamente a principios del 1997, mientras se acomodarían los precios cuando fuera necesario para hacer frente a las presiones.

Estado Financiero de Masterton Mills - Año fiscal 1996 con término al 30 de Junio
Estadode Ingresos y Gastos | |
Ventas Netas | US$ 60.000.000 |
Menos costos de los artículos vendidos | 45.000.000 |
Margen Bruto | US$ 15.000.000 |
Gastos de distribución | US$ 1.800.000 |
Gastos de ventas administrativos | 9.000.000 |
Otros gastos | 1.800.000 |
Ingreso neto antes de impuestos | US$ 2.400.000 |
Balance | |
Activo corriente | US$ 21.550.000 |
Activos fijos |...