Masymas

ALLAN P EASE

El Arte de Negociar y Persuadir

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Índice

Introducción...............................................................................11
Luke y Mia.................................................................................13
¿Por qué ha escrito este libro? ...................................................14
La promesa...............................................................................15
El turbocargador personal..........................................................16
1 El primer paso.........................................................................17
Las cinco reglas de oro del éxito................................................19
Regla #1: Visite más gente .......................................................19
Regla #2: Visite más gente .......................................................20
Regla #3: Visite más gente .......................................................20
Regla #4: Utilice la ley de lamedia ...........................................21
Anote sus resultados .................................................................22
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares .......................23
Encuentre el gran momento.......................................................24
Regla #5: Mejore sus medias ....................................................26
Lasmedias en un negocio de Networking ..................................26

2 Cómo optener el «Sí» ...............................................................29
La técnica de las cuatro llaves ...................................................31
¿Por qué la gente pone objeciones?............................................32
Llave #1. Rompa el hielo..........................................................33
Llave #2. Descubra el botón caliente .........................................34
¿Por qué compra la gente?.........................................................35
¿Por qué Ron no se unió? ..........................................................36
El falso supuesto de Jan ............................................................37
¿Cómo descubrir el FactorMotivador Primario? ........................38
Angie conoce a Ray y Ruth.......................................................41
Consideremos las cinco preguntas: ............................................43
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer.............................45
Cómo el dentista acabó perforado ..............................................47
El cliente potencialsin prioridades.............................................50
El poder del silencio .................................................................51
Cómo separar la oveja de las cabras ...........................................52
Utilización de la lista en grupo ..................................................53
Llave #3. El botóncaliente........................................................54
Muestre el plan.........................................................................54
Llave #4. Obtenga un compromiso ............................................55
¿Por qué funciona este sistema?.................................................56

3 Seis habilidades estratégicas para presentaciones . de impacto..................................................................................57
Habilidad #1: Construir puentes ...............................................59
El lenguaje corporal del que escucha..........................................62
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza......................64
Habilidad #3: Breves frases de ánimo .......................................66
Habilidad #4: Cómo mantener el control...