Matematica

UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

DISEÑO ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MOLINSTEC
MEMORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL

GONZALO BERNSTEIN LEIGHTON

PROFESOR GUÍA: LIENTUR FUENTEALBA MEIER MIEMBROS DE LA COMISIÓN: MARCELO GERLACH VELASQUEZ MÁXIMO BOSCH PASSALACQUA

SANTIAGO DE CHILE ENERO 2007RESUMEN DE LA MEMORIA PARA OPTAR AL TITULO DE INGENIERO CIVIL INDUSTRIAL POR: GONZALO ANDRES BERNSTEIN LEIGHTON FECHA: 26 ENERO 2007 PROFESOR GUIA: SR. LIENTUR FUENTEALBA MEIER

DISEÑO ESTRATEGIA COMERCIAL PARA MOLINSTEC
El objetivo general de esta memoria fue diseñar una Estrategia Comercial enfocada al mercado de la industria minera. Este trabajo surge de los requerimientos de la empresa Molinstec,empresa dedicada al pesaje industrial, que desea obtener ventajas competitivas desarrollando distintos enfoques para su negocio, a través del ingreso a nuevos mercados con propuestas novedosas e innovadoras. El producto más relevante que puede ofrecer Molinstec a la industria minera son las básculas para pesar camiones, las que representan el 75% de su facturación anual. Los principalescompetidores en este mercado son Presición Hispana y Pesamatic, los que en conjunto tienen una participación de mercado entre 75% y 80% en esta industria. El primer paso para lograr el objetivo planteado fue analizar a la empresa, su entorno, y la competencia. Este análisis sirvió de base para realizar el estudio del mercado, debido a que el entendimiento de los procesos y toma de decisiones de compra porparte de los clientes es vital para el diseño exitoso de una estrategia comercial. A continuación se realizó el proceso de segmentación, targeting y posicionamiento, de manera de determinar los segmentos de mercado más atractivos para ofrecer la combinación adecuada de variables relevantes de Marketing: producto (servicio), precio, plaza, promoción, personas, procesos y planta. A partir delanálisis anterior se identificaron tres beneficios principales que buscan las compañías mineras en sus proveedores: calidad de servicio, bajo nivel de fallas y participación en su negocio. La estrategia propuesta incluye los atributos que permiten proporcionar estos beneficios, aprovechando las fortalezas de la empresa y buscando disminuir, e incluso corregir, las debilidades. En la estrategia se proponeque Molinstec se haga cargo del pesaje de manera integral, ofreciendo automatización de funciones y garantizando cumplimiento de plazos. También contempla un agresivo plan de promoción enfocado a fortalecer la marca Molinstec en la industria minera. La estrategia también considera un modelo operativo que debe seguir Molinstec para cumplir con los compromisos ofrecidos. La evaluación económica dela estrategia propuesta arroja un VAN de $39 millones, con una tasa de 28%, para un horizonte de 10 años. En conclusión, la estrategia propuesta satisface los requerimientos y beneficios buscados por el cliente, y cumple con los objetivos de rentabilidad, de operación, diferenciación, flexibilidad y confiabilidad establecidos por la empresa.

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INDICE
DISEÑO ESTRATEGIA COMERCIAL PARAMOLINSTEC .........................................2 CAPÍTULO 1. INTRODUCCIÓN...................................................................................5 1.1 Introducción a la Memoria ...........................................................................5 1.2 Antecedentes Generales Molinstec .............................................................5 1.3 Justificación del Proyecto............................................................................6 1.4 Objetivos......................................................................................................7 1.4.1 Objetivo General ............................................................................7 1.4.2 Objetivos Específicos.....................................................................7 1.5...