matematicas

Estrategias de Negociación
Nombres: Jenny Carolina Nossa Chaparro
Esteban Eduardo Paez Tenjo
Caso Práctico: PepsiCo en la India

Pepsi entro en el mercado de bebidas de India en junio de 1986 con dos socios locales, Voltas y agro Punjab, estuvo bajo la creación de “Pepsi foods ltd”. Su entrada enfrentaba principalmente barreras políticas y medio ambiente legal.

1.Alternativas:
India estableció condiciones de entrada al mercado. Pepsi fue obligada a seguir muchas leyes, por ejemplo la venta de bebidas gaseosas Pepsi por concentrar a los embotelladores locales no podrían superar el 25% de las ventas totales. Además, las empresas extranjeras no podían comercializar sus productos bajo su mismo nombre de venta en el mercado indio. La alternativa que uso Pepsifue empezar un riguroso análisis ambiental para problemas que no se habían previsto antes del ingreso al mercado indio.
2. Intereses y Posiciones:
Intereses: La empresa Pepsi tenía intereses de convertirse en una compañía de productos verdaderamente global. La actitud de la India frente a la inversión extranjera era muy precavida ya que pensaban que las compañías extranjeras solamente queríanobtener un alto beneficio económico sin producir beneficios a la nación.
Posiciones: Nos concebimos como socios del progreso de la India, nuestro propósito es ofrecer los tipos de productos, tecnologías y conocimientos de comercialización más acordes con las prioridades indias” afirmo Wayne Calloway, Chairman and CEO of PepsiCo.
La india estudiaba meticulosamente las propuestas de inversiónextranjera, con la necesaria aprobación de los más altos niveles gubernamentales.
3. Opciones:
India: Conociendo los interés y posiciones de cada actor en la negociación, cuando Pepsico inicio negociaciones la máxima participación accionaria que se permitía en una empresa extranjera en la india era del 40%. Además se exigía a las compañías extranjeras fomentar exportaciones para compensar laimportación de equipo y componentes como el pago de dividendos.
PepsiCo negocio al principio como un acuerdo contingente de sociedad en participación con dos compañías indias, lo que a su parecer, facilitaría el proceso de negociación. Una de estas compañías era una división de “Tata Industries”, quizá la compañía privada más poderosa de la india. La segunda era una compañía de propiedadgubernamental, “Punjab Agro Industries”, cuya participación permitía proyectar la imagen de que la nueva empresa estaría atenta al interés público.
Pepsico realizo una investigación continúa de los cambios en la política y sistema de inversión extranjera reconsiderando estrategias y practicas ante las objeciones del gobierno Hindú
4. Criterios: Aunque la inversión inicial era de solo 15 millones dedólares, la aprobación correspondía al gabinete gubernamental. En un periodo de tres años, esta propuesta de inversión suscito veinte debates parlamentarios, quince revisiones de comités y 5000 artículos de la prensa.
Pepsico propuso que la compañía se ubicara en el estado de Punjab, de gran inestabilidad política, argumentaron que el terrorismo se podía apaciguar con la generación de empleos y la ayudaa los agricultores de la región. Calcularon que la inversión permitiría crear 25,000 empleos en el Punjab y otro tanto en otras partes Adujeron que la nueva tecnología y conocimientos pondrían fin a parte del desperdicio de frutas de Punjab, estimado alrededor de 30%.
Los opositores argumentaron que capital extranjero e importaciones debían restringirse a las áreas de alta tecnología en las quela India carecía de experiencia, que la propuesta de la compañía de producir alimentos procesados, (como papas fritas, frituras de maíz, bebidas de frutas y salsas) solo significaría del desplazamiento de lo que podía producirse en el país y que el equipo importado perjudicaría a la balanza de pagos de la India. De igual manera, los periodistas insistieron en que PepsiCo estaba vinculada con...